Comment réussir son Salon ?

Une préparation attentive, des objectifs clairement établis, une estimation pertinente du planning sont les clefs du succès...

La réussite dépend de la préparation. Une cellule Salons ou un "Monsieur manifestations" chargé d'élaborer une stratégie sont un gage de succès.
Avant tout, il faut déterminer un budget annuel. Celui-ci conditionnera le nombre de Salons accessibles à l'entreprise. Une enquête Ifop-CCIP, sur "la participation des PME-PMI françaises aux salons", montre que 11 % d'entre elles ont participé à un seul Salon sur les deux dernières années, 8 % à deux Salons, 5 % à trois Salons, 2 % à quatre Salons, 9 % à cinq Salons et plus... 65 % n'ont pas exposé, alors que 72 % des entreprises interrogées considèrent les Salons utiles. Pourquoi, dans ce cas, une si faible participation ? Parce qu'un Salon coûte cher : la même enquête révèle un budget moyen de 90000 F pour un stand sur un Salon français, et 120 000 à l'étranger. Avec des budgets supérieurs à 300000 F par Salon pour 14 % des entreprises exposantes.

Comment choisir ses prestataires ?
En général, les organisateurs peuvent fournir des informations sur les visiteurs (nombre, catégories socio-professionnelles, pourcentage d'étrangers, liste des exposants). En1996, l'Office de justification des statistiques a ainsi contrôlé 275 manifestations. Son rapport annuel est disponible auprès de la Fédération des Salons spécialisés. Comment tirer le meilleur parti de son stand ? La Fédération française des activités a édité Expo, mode d'emploi, qui balise en onze étapes le cheminement de l'entreprise. Premier conseil : déterminer précisément la finalité de son stand (recherche d'image, résultats commerciaux...). "À qui parle votre stand ?" est la deuxième question suggérée par ce guide. On communique mieux lorsque l'on connaît bien ses interlocuteurs, prospects ou clients... D'autres questions à se poser : "Comment savoir si mon stand me ressemble ?", "faut-il faire exécuter une maquette du stand ?" Suivent des conseils bien utiles : "Une expo, ça se travaille", un stand ne se construit pas dans l'urgence, n'oubliez pas de sensibiliser la presse, les clients et les prospects par des mailings, des invitations."Il faut considérer le stand comme un investissement à rentabiliser." Pour mesurer l'impact de l'opération, les exposants devraient créer des outils tels que les sondages clients, mailings visiteurs... Bref, mieux vaut ne pas se lancer à la légère, prendre son temps, et surtout ne pas négliger les réunions avec les prestataires de services !