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Marc Dupuis
professeur émérite de marketing à l’ESCP-EAP |
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distribution
Savoir se développer
à l’international |
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Le livre La distribution développe un panorama complet des problématiques, défis, stratégies... du secteur.
"Notre ouvrage couvre les grandes problématiques de la distribution d'aujourd’hui et de demain, non pas en apportant des recettes toutes faites mais en donnant aux acteurs l'envie de se poser les bonnes questions et de prendre des décisions cohérente avec les valeurs qui constituent leur socle stratégique," affirme Marc Dupuis* à propos de La distribution, ouvrage écrit en commun avec Jacques Dioux*. Voici avec Marc Dupuis, un éclairage sur quelques points du livre.
Quels sont les prérequis pour un développement à l’international ?
Marc Dupuis : Tout commence sur le marché domestique, par la conception et l’exploitation d’enseigne rentable à concept fort, ayant vocation de leader national ou régional. Mais il faut aussi que l’enseigne soit exportable et attractive pour d’autres cultures : soit parce qu’elle est porteuse de valeurs universelles (Ikea), soit parce qu’elle sait s’adapter à des situations diverses
(Mc Donald’s dans ses nouvelles formules).
Face à la mondialisation, tous les distributeurs sont-ils soumis au défi du bas prix ?
Ce défi est universel et touche toutes les catégories de produits et d’enseignes. L’oublier, pour un distributeur, serait se condamner. Les économies émergentes en sont le creuset. Toutefois, face à cette exigence du bas prix, c’est aux distributeurs de pouvoir créer de la valeur perçue.
En quoi l’e-commerce change-t-il la donne pour les distributeurs ?
Le commerce en ligne change les réflexes du consommateur qui peut désormais bâtir, de son domicile, son propre marketing. Certains parlent de marketing inversé. Les distributeurs sont ainsi contraints à trouver de nouvelles façons de formuler l’offre et de l’adresser aux consommateurs. Quant au commerce en dur, il a beaucoup d’avenir devant lui s’il apporte autre chose, comme de la proximité ou de la mise en scène des produits.
Que devient le luxe ?
Nous avons distingué trois catégories d'acteurs avec des modèles marketing et économiques différents : les généralistes, les spécialistes et le luxe. Les canons du luxe changent, le secret est dans la différenciation, mais nous avons remarqué en interrogeant les grands du luxe que l’on se passe trop souvent à tort du marketing, il est vital de comprendre le client et d’innover pour lui faire vivre de nouvelles expériences.
* Marc Dupuis est professeur émérite de marketing à ESCP-EAP, fondateur de PRACADIS et membre de la CCCN.
* Jacques Dioux ex-directeur de l’institut français du libre service
et cofondateur de PRACADIS |
| Propos recueillis par Domytile d’Éliassy |
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| Photo : F. Marigaux |
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