Face à la réduction de leur portefeuille clients, et donc du gâteau national, les distributeurs de boissons se livrent une concurrence féroce pour développer leur activité. Aux premiers rangs d’entre eux : France Boissons, Caféine et Elidis, respectivement filiales de distribution des trois géants de la bière que sont Heineken, Inbev et Kronenbourg.

Le soutien financier, le premier des services
Derrière ce trio de choc, qui contrôle plus de la moitié du marché de la bière, des sodas, des boissons alcoolisées et du café, on trouve des industriels régionaux et des groupements d’indépendants comme C10.
Plusieurs grandes enseignes de distribution telles que Metro ou Promocash sont, elles aussi, en ordre de bataille. Le principal argument de ces dernières : le prix. Elles sont donc la plupart du temps absentes sur le créneau du service, une situation qu’exploitent les trois grands distributeurs “institutionnels”. Ainsi, pour s’offrir des contrats d’exclusivité avec leurs clients (une pratique répandue dans toute l’Europe), France Boissons, Elidis et Caféine n’hésitent pas à jouer le rôle d’établissements financiers auprès d’eux. Ce soutien financier est la plupart du temps consacré à l’ouverture ou à la rénovation d’un établissement. “C’est le premier des services”, déclare Gilles Babikian, responsable Trade Marketing et Communication de France Boissons.

Le conseil et le matériel en complément
La palette de services mise à disposition par ces intermédiaires porte également sur la mise à disposition de programmes de formation et de conseils sur le produit et la zone de chalandise. Les cafetiers bénéficient par ailleurs de l’entretien gratuit des machines à café et des pompes à bières.
Des animations pour générer du nouveau business sont également proposées des animations comme ces soirées découverte pilotées sur 1 000 points de vente par Kronenbourg lors du lancement d’un nouveau produit comme la “1664 Blanc”. “Une fois passée cette période de dégustation, ce type d’opération est souvent générateur de nouveaux courants d’affaires pour les patrons de bar”, déclare Stéphanie Klotz, responsable de la communication des Brasseries Kronenbourg.
Peut-on en conclure, pour autant, qu’à force de contrats d’exclusivité et de services variés, le marché des cafés-brasseries est verrouillé par les fournisseurs ? “Non, affirme-t-on chez Kronenbourg. Par exemple, les patrons de bar sont libres de vendre des bières en bouteilles, autres que celles proposées à la pression par leur fournisseur habituel.”