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Tryba
s’ouvre une nouvelle fenêtre sur
un marché florissant |
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Frédéric
Féraud,
directeur
commercial |
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Après
avoir couvert l’ensemble du marché français,
le leader de la distribution des portes, fenêtres et volets,
se lance à la conquête de l’Europe.
Considérée comme l’un des acteurs les plus
dynamiques du marché, l’enseigne Tryba poursuit
son développement en France et à l’étranger.
Les explications de Frédéric Féraud, son
directeur commercial.
Comment se porte la société Tryba
?
Frédéric Féraud : Le
circuit de distribution se porte très bien puisque le
développement du chiffre d’affaires poursuit une
progression à deux chiffres. Nous comptons actuellement
210 points de vente, et prévoyons une quinzaine
d’ouvertures
en 2007.
Notre réseau arrive bientôt à maturité (250
points de vente). Nous nous intéressons donc au marché européen,
avec des ouvertures au Luxembourg, en Espagne et en Italie.
Quelles
sont les caractéristiques de votre marché ?
C’est un marché dynamique et en progression. Plus
de 10 millions de fenêtres se sont vendues en un an
sur le territoire français. C’est aussi un marché qui
bénéficie d’une aide gouvernementale avec
une TVA réduite à 5,5 % et un crédit
d’impôt
dès que l’on rentre dans une logique d’économie
d’énergie.
Quels sont vos critères
d’implantation
?
Chaque concession est attribuée en fonction d’un
bassin d’habitants qui va de 150 000 à 250 000.
Tous les ans, nous calculons la part de marché de chaque
concessionnaire afin d’établir des plans de développement
les plus précis possible.
Une nouvelle enseigne,
Le Vérandier, a rejoint
le groupe Atrya. Quel est son concept ?
Le Vérandier fabrique et distribue des vérandas,
sur le même principe de développement que Tryba,
c’est-à-dire sous forme de concession. Cinq ouvertures
sont prévues cette année à Orléans,
Tours, en région parisienne, à Toulouse et dans
le sud de la France.
Les premiers concessionnaires Le Vérandier sont aussi
des concessionnaires Tryba, ce qui leur permet de bénéficier
d’une double activité sur leur secteur.
Comment
s’organisent vos Points conseils ?
Tous nos magasins reprennent une charte graphique commune et
une exclusivité de vente, en échange de quoi
ils doivent vendre 100 % des produits Tryba. Il leur reste
néanmoins 20 % d’achats libres mais sur des produits
comme les portails, portes blindées…
Enfin, tout est normalisé : une transmission centralisée
du savoir-faire, une cellule ouverture ainsi que sept animateurs
de région encadrent les collaborateurs, mettent en place
les procédures, apportent des compléments informatiques,
etc. Ils sont un vrai relais entre l’usine et la concession.
L’encadrement de nos concessionnaires est indéniablement
une des clés de notre réussite.
Quelle est votre stratégie de communication ?
Pour la communication
externe, nous organisons chaque année de nombreuses campagnes
de publicité TV
mettant en avant des opérations promotionnelles.
De plus, un plan de communication est établi dès janvier
et nos concessionnaires sont chargés
de le relayer localement auprès des consommateurs. Depuis
deux ans, les concessionnaires participent financièrement à la
publicité télévisée, ce qui permet
d’avoir une puissance bien plus importante. Grâce à cela,
notre notoriété augmente de manière sensible :
chaque année, nous gagnons entre six et sept points de notoriété,
contre un point et demi auparavant.
Votre production est répartie
dans toute l’Europe. Chaque pays a-t-il sa spécialité ?
Nous
possédons treize sites de production en Europe, dont
quatre usines qui fabriquent exclusivement pour les concessionnaires
Tryba. En bref, le groupe Atrya dont fait partie Tryba possède
d’autres enseignes, ce qui lui permet de couvrir tous les
segments de marché de distribution lié à la
fenêtre : appels d’offre, marché de négoce,
marché de distribution GSB lié à la vente
aux particuliers… |
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| Propos
recueillis par Domytile d’Eliassy |
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| Photo :
F. Marigaux |
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En chiffres |
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CA
(en millons d'€)
2005 > 185
€ groupe
consolidé
2006 > 200 € goupe
consolidé
50 %
DE TAUX DE
NOTORIÉTÉ
Un chiffre
qui, grâce à la pub TV, augmente
de 6 à 7 points par an..
1 400
SALARIÉS
TRYBA fabriquent
et commercialisent
fenêtres
et portes
PVC du
groupe.
3 500
FENÊTRES
SONT PRODUITES chaque
jour par
les unités
de production
du groupe
Atrya. |
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