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Sourcing...
à vos marges ! |
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Jean-Michel Truong
CONSULTANT DE CHINA BENCHMARK
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China Benchmark accompagne les distributeurs dans toutes les étapes de leur entrée sur le marché chinois, depuis la prise de contact jusqu’au contrôle de conformité et de qualité des commandes, en passant par la sélection des fournisseurs, la négociation des prix et le suivi de la production. Un de ses dirigeants, Jean-Michel Truong, nous parle du sourcing en Chine pour le secteur du meuble et de l’ameublement.
Comment définiriez-vous le sourcing ?
Littéralement, il s’agit, pour les distributeurs et les marques, de contourner les importateurs pour aller chercher les produits “à la source” en envoyant des acheteurs traiter directement dans les usines. Mais l’objectif, c’est surtout de trouver des marges supplémentaires. Les produits ne sont que le moyen d’atteindre cet objectif. C’est pourquoi nous passons beaucoup de temps avec nos clients à définir, avant toute recherche, leurs objectifs et leurs contraintes financières.
Quels sont les avantages et les limites de s’approvisionner en Chine ?
Les avantages sont évidents en termes de profits. Nos études comparatives sur des cas très concrets montrent des prix jusqu’à 60 % inférieurs, toutes choses égales par ailleurs, à ceux pratiqués dans les pays de l’Est. Cet avantage est particulièrement sensible pour les produits à haute valeur ajoutée : meubles massifs, essences nobles. Les limites sont plus du côté de l’acheteur que du producteur, la principale étant le manque de volume caractéristique d’un marché européen trop fragmenté.
Vous êtes en Chine depuis 17 ans, quelles évolutions
avez-vous noté ?
L’arrivée des Européens est récente
comparée à celle des Américains, qui ont appris à tirer
profit des ressources chinoises. Les Allemands et les Italiens
commencent à tirer leur épingle du jeu. Le sourcing
des Français se limite encore à la fréquentation
des foires de Canton et de Shanghai, et à quelques fournisseurs
devenus incontournables dans leur niche, comme DeCoro et HTL pour
les sofas. Depuis peu, nous croisons dans des usines peu connues
des acheteurs de deux grandes enseignes françaises. Leur
présence sur le terrain est encore trop récente pour
pouvoir quantifier le volume qu’ils représentent – rien à voir
avec un Ikea ! Mais cela semble indiquer que certains distributeurs
français sont décidés à passer à la
vitesse supérieure.
Quelles sont les spécificités du marché chinois ?
Il est en train de se reconfigurer totalement. Jusqu’ici
très influencé par les Etats-Unis en matière
de styles, d’essences, de dimensions et de finitions, il
cherche à diversifier ses débouchés, vers
l’Europe notamment. Beaucoup d’usines qui ont investit
dans des lignes de production high-tech pour servir un marché américain
aujourd’hui en récession sont dans ce cas. Cela ouvre
de réelles opportunités aux négociateurs européens.
A terme cependant, l’industrie chinoise investira directement
dans des réseaux et des enseignes européennes, comme
ils l’ont déjà fait aux Etats-Unis. Un fonds
d’investissement, doté initialement de 200 milliards
de dollars, vient d’être créé à cet
effet. |
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| Guillaume Duval |
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| Photo :
R. Dumas |
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