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Matelsom,
le roi
de la literie en ligne mise sur les services
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Emery Jacquillat,
PDG
de Matelsom
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Matelsom,
conçu sur un canal de distribution 100 % Internet, poursuit
sa conquête de l’e-commerce. Il a fait des services
le fer de lance de sa stratégie.
Conseils, services, et produits innovants : c’est
la combinaison gagnante de Matelsom, qui depuis son arrivée
sur le net en 1998 s’est imposé sur le secteur de
la literie en ligne. Déjà leader, l’enseigne
ne compte pas s’arrêter là. Les explications
d’Emery Jacquillat, PDG et fondateur de Matelsom.
Qu’est-ce
qui vous a poussé à vous
aventurer sur le marché de la literie il y a treize
ans ?
J’ai toujours eu envie de monter ma propre enseigne. J’ai
eu la chance de travailler à New York, où je me
suis intéressé au succès d’une entreprise
de vente de literie par correspondance, Dial-A-Mattress. En 1995,
j’ai lancé Matelsom sur le même modèle,
en optant pour la vente par téléphone. Ce n’est
qu’en 1998 que nous nous sommes positionnés sur
le net, après avoir longuement hésité avec
le minitel, et nous sommes devenus l’un des touts premiers
sites marchands en France. Le retour sur investissement publicitaire
a été assez rapide et nous a permis de traverser
l’éclatement de la bulle Internet sereinement. De
deux personnes à nos débuts, nous sommes passés à cent
aujourd’hui. On peut dire que nous avons bien grandi !
Comment
séduisez-vous des clients qui ne peuvent
tester le produit avant de l’acheter ?
Nos conseillers sont joignables par téléphone et
orientent les clients vers un couchage adapté à leur
morphologie. C’est une démarche appréciée.
Les gens sont perdus car ils ne savent pas quel produit choisir.
Ils ont également du mal à exprimer leurs problèmes
de dos ou de sommeil, qui sont souvent liés à une
mauvaise literie. Il est plus facile de dévoiler ses besoins
tranquillement installé chez soi plutôt que face à un
vendeur en boutique. Même si on se déplace en magasin,
ce type d’achat ne se fait pas aisément car c’est
un investissement difficile à évaluer : un
matelas peut coûter de 100 à 10 000 euros !
Votre valeur ajoutée vient également de votre offre de
services...
Tout à fait. Pour nous, le service avant, pendant et après
la vente, est essentiel. Notre système de livraison est
particulièrement novateur puisque nous avons été les
premiers à livrer un matelas ou un sommier le soir, jusqu’à 21
heures. Il n’est donc plus nécessaire de rester
chez soi une journée entière pour attendre son
colis ! Nous proposons également trente nuits à l’essai
pour être certain que le modèle corresponde aux
attentes de nos clients.
Comment le site Internet reflète-t-il
cette politique de services et de conseils ?
Nous avons voulu un site vivant où l’on puisse consulter
les produits mais pas uniquement. Grâce à notre
blog, nous montrons « l’envers du décor » de
notre entreprise et nous échangeons avec nos clients sur
des thématiques autour du sommeil - l’interprétation
des rêves, les habitudes de couchage, etc. C’est
un outil participatif que nous continuons à développer.
Quels
sont les produits que vous vendez en ligne ?
Nous avons développé des partenariats importants
avec de grandes marques qui nous font confiance. Il s’agit
de Dunlopillo, Bultex, Epeda, Treca, Simmons, Pirelli, etc. Nous
avons plusieurs types de produits autour de la literie :
matelas, sommiers, banquettes, couettes et oreillers à prix
attractifs, à moins 30 ou 40 % du tarif original.
Vous-même, vous avez créé deux marques, également
vendues sur votre site. Pouvez-vous nous en parler ?
Effectivement, nous avons souhaité mettre en place
deux marques propres afin d’offrir une alternative aux
grandes marques. La première s’appelle Matelsom,
c’est
une gamme de produits originaux et innovants, comme ce matelas
en mousse à mémoire, qui épouse les formes
du corps pour plus de confort. Notre deuxième marque,
Oekosom, a été conçue pour concurrencer
directement les distributeurs de meubles à bas coût.
Elle est donc plus agressive en termes de prix, tout en offrant
un bon niveau de confort.
Vous avez lancé Matelsom
en Angleterre en 2005. Avez-vous pour but d’étendre
votre concept à l’Europe ?
Nous avons effectivement développé Bedeezee sur
le même concept que Matelsom, avec une bonne équipe,
jeune et motivée. Mais bien que nous aimerions développer
cette idée dans le reste de l’Europe, cela
reste compliqué car les habitudes de couchage ne sont
pas les mêmes. Les standards sont différents – notamment
au niveau de la taille des matelas. Ce sont également
des produits volumineux, et il n’y a pas pour le moment
de synergie entre les pays européens pour un système
de livraison pratique. |
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| Propos
recueillis par Marion Poinso |
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| Photo :
F. Marigaux |
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