On le sait, les situations de crise, de tensions sur les marchés, sont souvent mises à profit pour innover. Idées nouvelles, changement d’outils, de méthodes : l’imagination est au pouvoir pour exploiter chaque opportunité. Le secteur de l’immobilier n’échappe pas à cette loi de l’évolution commerciale et tout particulièrement sous l’impulsion des grands acteurs du marché.

L’arrivée de la notion de marque
“Nous vivons un moment charnière, le retournement du marché est beaucoup plus brutal que dans les années 1990, relève Jean-François Gambilla, Président de la Fédération des promoteurs et constructeurs de France. Cette période va nécessairement déboucher sur une redistribution des cartes et l’on peut envisager qu’elle ne se fera pas au détriment de ces grands acteurs. Il est vrai que la notoriété des sociétés comme Bouygues, Kaufman and Broad, Cogedim, Nexity, pour ne citer qu’elles, est assimilable à celle d’une marque, même si cette notion est moins prégnante sur notre secteur. Or une marque n’est un atout que si elle s’inscrit dans la durée. La longévité est alors ressentie comme une sécurité par les acheteurs.”
Dans un contexte indécis, cette réassurance aura sans aucun doute un rôle déterminant : “Hier, entre deux programmes distincts, l’un porté par un grand groupe, l’autre par un nom moins connu du secteur, la notoriété n’était pas le critère numéro un de choix — on n’achète pas du Cogedim ou du Bouygues. Pourtant l’effet marque n’est pas nul et il sera renforcé dans le climat actuel.”

De nouvelles méthodes de vente
Mais si le paysage de l’immobilier neuf se modifie pour répondre aux exigences d’un secteur sous tension, il est à souligner que les profondes mutations qui l’animent étaient engagées avant l’impact de la crise financière : “Les promoteurs n’utilisent plus le bureau de vente comme seul vecteur de vente, reprend Jean-François Gambilla. Nous sommes à l’heure du mix marketing, avec de l’affichage, des pages publicitaires dans la presse et bien sûr d’Internet. On sait qu’après avoir vu un panneau dans la rue ou une annonce dans les journaux, le public se rend sur le site Internet pour prendre des informations. En fonction des programmes, entre 40 et 60 % des acheteurs sont passés par le web avant de prendre un rendez-vous. Ils ont téléchargé des plans, visionné les visites virtuelles, etc. Mais, in fine, le contact humain est décisif”… tant que la contractualisation n’est pas dématérialisée.
En effet, quand il sera possible de signer son contrat de vente via Internet, la transaction pourra très bien se faire à distance et le secteur de l’immobilier neuf connaîtra sa prochaine grande mutation… D’ores et déjà prévue pour les deux à trois ans à venir !