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Des clients épris de liberté
_ Les “papys-boomers” adeptes du camping-car ont gardé le goût de l’aventure, même dans leurs relations commerciales..
Interview de CLAUDE PAUCTON, Directeur commercial Loisirs au Cetelem |
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| Peut-on définir un profil type pour les clients qui portent leurs achats vers les véhicules de loisirs (VDL), camping-cars mais également caravanes ? |
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C. P. : Les études montrent que l’âge moyen de l’acheteur est de 57 ans. Généralement, nous sommes en présence d’une clientèle solide, aux revenus stables, dont une part importante d’enseignants mais aussi de retraités, nombreux à choisir ce type de véhicule. Cette dernière clientèle, qui possède des revenus fixes, permet à ce marché d’être moins impacté par la crise. Chaque année, on comptabilise l’arrivée de 10 % d’utilisateurs nouveaux. Depuis le début de la récession économique, les acheteurs ont tendance à différer leurs investissements.
Quelles sont les différences entre les acheteurs de véhicules automobiles classiques et la clientèle du VDL ? |
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C. P. : Cette dernière aime profondément sa liberté et elle apprécie la vie en groupe. Sa philosophie de vie s’inscrit dans les grands courants sociétaux. Elle a des réflexes très communautaires. On le voit sur Internet avec la création de nombreux blogs, où les utilisateurs de VDL partagent leurs expériences, se donnent des conseils et des adresses. D’ailleurs, les constructeurs de camping-cars ou de caravanes exercent une veille sur l’ensemble des blogs et sites où s’échangent les avis sur les avantages et défauts des modèles en circulation.
En revanche, l’Observatoire Cetelem du Loisir-Camping-car a démontré, au cours d’une enquête réalisée en février dernier auprès de plus de 8 000 personnes sélectionnées, que contrairement à la clientèle de l’automobile, les conducteurs de camping-car effectuent un kilométrage annuel moyen de plus en plus élevé. On peut en déduire un besoin de renouvellement plus rapide ainsi qu’un entretien plus fréquent. Et enfin, autre vraie différence relevée par l’Observatoire : la hausse du prix des carburants ne remet pas fortement en cause la pratique du camping-car.
Quelles sont leurs attentes auprès des distributeurs ? |
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C. P. : Les clients veulent être rassurés par la présence d’un concessionnaire qu’ils identifient comme étant une personne fiable, mais aussi par un environnement commercial perçu comme plus qualitatif. Ils vont non seulement rechercher le véhicule qui leur convient mais également un ensemble de services : assurance, garantie, crédit, assistance dépannage… Quand on demande aux propriétaires de camping-car, “quelle est la principale source d’information que vous avez utilisée pour vous renseigner sur votre véhicule ?”, 31 % répondent : les conseils du vendeur. Ce résultat connaît une hausse de 3 % depuis 2006, date de la dernière enquête de notre Observatoire. Si Internet devient incontournable dans la recherche de l’information, le vendeur doit redéfinir son rôle et monter en compétence vers une fonction de vendeur négociateur en mesure de présenter et d’expliquer un éventail de services. Les salons spécialisés en région ou le salon des véhicules de loisirs qui se tient cette année au Bourget du 26 septembre au 4 octobre, sont également des lieux importants pour les clients, qui viennent y découvrir toutes les marques du marché, les derniers modèles et aussi y retrouver leur concessionnaire.
Jean-Patrick Ménard |
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Un nouveau canal de vente
Les concessions sont désormais nombreuses à proposer des sites sur lesquels les clients peuvent consulter les offres de véhicules d’occasion. 41 % des acheteurs ont utilisé Internet pour se décider sur l’achat d’un véhicule en 2008. Ils n’étaient que 33 % en 2006. Les clients souhaitent visionner de nombreuses photos qui présentent le véhicule, ses aménagements intérieurs. Les ventes se font d’autant plus rapidement qu’un nombre important d’informations est porté à leur connaissance dès leur visite sur les sites. Ils attendent aussi qu’une série de services leur soit proposée, notamment sur les financements. L’enquête de l’Observatoire Cetelem du Loisir-Camping-car montre en effet que dans 70 % des cas, l’achat est réalisé à crédit, mais que ce crédit n’est finalisé que dans 31 % des cas par le concessionnaire lui-même.
Il y a là une marge de progression possible en développant une compétence interne en se liant avec un partenaire. Il existe des services de financement clés en main, qu’il est possible de mettre en ligne sur le site où les internautes trouveront tout à la fois, l’offre produit et les services de financement personnalisé associés. |
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C’est le pourcentage de personnes interrogées qui invoquent la liberté comme premier moteur d’achat d’un camping-car (étude de l’Observatoire Cetelem 2009 du Loisir-Camping-car). |
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Répartitions des achats
Comme en 2006, l'occasion représente deux tiers des ventes. Pourtant, deux tiers des ventes d'occasion échappent encore aux concessionnaires.
Source : Observatoire Cetelem du Loisir-Camping-car |
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_ Renault personnalise sa Twingo
Renault, dont 8 % à 15 % des ventes sont personnalisées, vient d’étendre la gamme d’accessoires sur sa Twingo. Une initiative relayée par un site Web dédié : twingototalperso.com |
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_ Voiture électrique : des prêts bonifiés
Le gouvernement a annoncé la mise en place de prêts bonifiés pour les entreprises développant des véhicules électriques et des équipements spécifiques dédiés. Montant global du coût de pouce accordé : 250 millions d’euros, qui s’inscrivent dans le cadre du pacte automobile. |
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_ Un nouveau tourisme pour les seniors
L’Observatoire du Tourisme a constaté un exode hivernal des seniors vers le Maroc. Des retraités européens, et français en majorité, s’installent, de l’automne au printemps, sur la côte marocaine avec leur camping-car. Un climat doux, un coût de la vie plus bas qu’en France et, progressivement, des aménagements prévus par les autorités locales pour leur accueil, ont favorisé l’expansion de ce type de tourisme. |
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