K Par K change votre fenêtre cas par cas. Un slogan respecté depuis la création de cette jeune entreprise. Jean-Marc Berthault, directeur général de K Par K, explique le fonctionnement d'une formule pas comme les autres.

Pouvez-vous nous présenter K Par K ?
Jean-Marc Berthault : K Par K est une société de vente de fenêtres aux particuliers. Nous leur proposons, sur rendez-vous et à leur domicile, d'étudier le remplacement de leurs fenêtres.

Quelle est votre philosophie ?
Nous en avons deux. La première touche l'interne et est tournée vers le commercial. Il s'agit de motiver nos vendeurs afin de créer une véritable force de prospection. La seconde, externe, concerne nos clients finaux. Nous devons poser leurs fenêtres correctement pour qu'ils soient entièrement satisfaits.

Qu'est-ce qui vous différencie de la concurrence ?
K Par K est une entreprise entièrement intégrée, sans agences, sans concessionnaires et sans franchises. De plus, nous avons organisé un système de prospection efficace.

Comment fonctionne votre prospection ?
Chaque jour, nos vendeurs prospectent à partir d'une installation effectuée tout récemment chez un client. Ils lui demandent s'il connaît des voisins susceptibles d'être intéressés par des travaux similaires et s'ils peuvent se recommander de lui. Nous sollicitons le client existant pour rebondir dans le quartier. Cet effet de proximité est très porteur.

100 000 fenêtres par an
• 2 magasins en 1989, 104 en 1999 • 23 dépôts-ventes o 800 salariés dont 420 vendeurs • 130 000 contacts par an et environ un sur quatre concrétisé • 4 à 5 fenêtres vendues en moyenne par client • 100 000 fenêtres vendues par an • 20 000 F : achat moyen d'un client L'indicateur : Chiffre d'affaires en millions de francs 511 en 1997 600 en 1998

Quels sont vos engagements auprès des clients ?
K Par K s'engage sur la qualité d'intervention, c'est-à-dire sur le respect des délais et le soin apporté aux travaux.

Quel est le rôle de la communication dans votre développement ?
Il est très important. Nous organisons des campagnes ciblées de publicité, télévision et autres supports comme le marketing téléphonique et les foires destinées à élargir notre notoriété au plan national.

Quel est le facteur qui explique le mieux votre succès ?
Notre force de prospection. Le métier de rénovation de l'habitat s'organise autour de la notion de recherche permanente de contacts. K Par K peut s'enorgueillir de savoir maintenir une rigueur chez tous ses vendeurs pour qu'ils prospectent quotidiennement. La moitié de nos contacts passe par la prospection.

Dans quels domaines avez-vous progressé durant ces dernières années ?
Essentiellement sur nos outils de vente, notamment le financement. Grâce à une collaboration efficace avec nos deux partenaires financiers, dont Cetelem, nous proposons à nos clients des modes de financement adaptés à notre style de vente et à leurs moyens.

Quels sont vos projets ?
Nous voulons couvrir toute la France en proposant 130 à 150 magasins. D'autre part, nous allons nous développer dans des secteurs très proches : les placards et les vérandas…

Propos recueillis par Elizabeth Berthaud

www.kpark.fr