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Pierre Bourgeois,
Directeur de l’Observatoire de l’Automobile de Cofica, une filiale
de Cetelem spécialisée dans le crédit automobile sur les lieux de
vente, fait l’état des lieux.
La remise
n’est-elle pas une pratique courante sur le marché de l’automobile
?
Pierre Bourgeois : En dix ans, l’approche des concessionnaires
a beaucoup évolué. La remise existe, mais elle est à priori de plus
en plus exceptionnelle. Pourquoi ? Jusqu’en 1995, la remise était
finalement un outil à la disposition du vendeur pour compenser des
délais de livraison trop longs, un modèle ou une couleur indisponibles…
Demain ces problèmes seront quasiment résolus, puisque c’est la
commande du client qui enclenchera la fabrication… Par ailleurs,
les prix des voitures ont baissé de 10 % en quatre ans… Donc, pour
les nouveaux modèles, on tend vers un prix plus “vrai”, sans remise.
Peut-on assimiler
série limitée et promotion ?
Oui, puisque les véhicules sont proposés à un prix inférieur au
catalogue. C’est une opération ponctuelle qui porte sur un modèle
doté d’équipements spécifiques. La série limitée permet de déstocker,
de relancer un modèle, ou d’animer les points de vente.
Pourquoi
les concessionnaires écoulent-ils les modèles en fin de vie ?
La pression des consommateurs génère des remises sur ces modèles.
La baisse de prix consentie compense la décote Argus que l’acheteur
va subir dans l’année.
La remise
touche-t-elle aussi le marché de l’occasion ?
Le marché de l’occasion est régi par la cote Argus avec, ensuite,
une négociation au cas par cas pour arriver au juste prix. Toutefois,
la montée en puissance des ventes aux enchères est en train d’instaurer
de nouveaux prix, reflets de la confrontation de l’offre et de la
demande.
Toutes les
marques ont-elles la même politique ?
Les marques haut de gamme sont très rigoureuses, et pratiquent peu
la remise, considérée comme “dévalorisante”. Pour les autres, c’est
le marché qui donne le ton… Comment le secteur automobile écoule-t-il
ses invendus sans solder ? La vente à perte est interdite. Mais
certains circuits, tels que les loueurs, les flottes d’entreprises,
les taxis… sont intéressés par ces modèles cédés à faible marge.
Propos
recueillis par Florence Elman
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