Avec des petits prix, Compositions démocratise le secteur du mobilier composable.

Infrastructure légère, travail à la contre-marque, négociation de quantités adossée au prévisionnel de vente…

L’enseigne Compositions, créée en 1999, est bien décidée à s’approprier le marché des “composables démocratisés”. Portrait d’un concept original par Yannick Fort, Directeur du développement de Compositions.

Que véhicule ce nom pour vous ?
Yannick Fort : Il s’agit de l’art et la manière de composer, d’assembler les matières, les couleurs et les formes.

Quel est le concept de l’enseigne ?
Faire acheter du mobilier composable et du siège contemporain moyen et haut de gamme présenté en ambiance et sans remise.

Pourquoi avez-vous choisi le composable ?
Le mobilier composable représente 20 à 35 % du marché du meuble dans les pays européens. Mais en France, hormis une démarche élitiste des architectes d’intérieur et quelques produits présentés dans des enseignes haut de gamme, ou “jeune habitat”, la proposition de mobiliers contemporains modulables est inexistante. Notre enseigne veut proposer et rendre ces meubles accessibles à tous.

Comment vous-y prenez vous pour les démocratiser ?
Les magasins Compositions se positionnent en véritables spécialistes avec une offre d’au moins 25 ambiances de mobiliers composables et autant de sièges contemporains, complétés d’une large gamme de fauteuils de relaxation. Nous vendons les composables et les sièges moins chers que dans des circuits traditionnels et à prix nets. Compositions prend ainsi le parti d’évacuer d’emblée l’artifice des remises.

Quel est votre cœur de cible ?
Les parents et les seniors sont nos cibles prioritaires. Entre 30 et 49 ans, les parents recherchent l’achat qui leur donnera le meilleur rapport qualité/prix, accompagné d’un souhait de personnalisation. Notre proposition répond exactement à leur attente. D’autre part, la principale motivation des seniors est la qualité alliée à un haut degré de service. Les produits présents dans nos magasins correspondent tout à fait à l’idée qu’ils ont de leur intérieur : fonctionnel, agréable et personnalisé. L’équipe de Compositions a déjà une certaine expérience dans cette politique de prix bas… En effet. C’est elle qui a inventé, en 1994, l’enseigne Le Faillitaire sous la houlette de Pascal Dapolo, notre dirigeant. Cette marque de discount de meubles moyens et haut de gamme rencontre toujours un franc succès avec plus de cent magasins ouverts à ce jour.

Quelle est la particularité de cette équipe gagnante ?
C’est sa capacité à animer un réseau et plus particulièrement sa force de vente. Nos vendeurs sont formés à l’architecture d’intérieur et au conseil. Les formations adaptées à un personnel sélectionné sont conçues pour lui apprendre à maîtriser le produit sur le plan technique et à le familiariser au traitement des volumes, à l’agencement de l’espace et des couleurs, ainsi qu’aux contraintes architecturales. Nous motivons notre équipe de vente en mettant en place des challenges, avec, à la clé, des lots à gagner pour les meilleurs vendeurs.

Concrètement, comment votre force de vente réagit-elle au quotidien face à un client ?
Absolument pas de façon dirigiste. Compositions inverse le processus. Le vendeur doit d’abord “lire” le besoin du visiteur pour lui proposer du mobilier composable adapté à son désir. Mais, au final, le client construit bien son ensemble lui-même. Cette nouvelle liberté décale sensiblement la posture classique du vendeur. Il ne s’agit plus pour lui de vendre à tout prix mais de guider la personne avec souplesse. Qualité d’écoute, aptitudes relationnelles, sensibilité… le vendeur devient un véritable conseiller.

Le vendeur est-il secondé par un outil d’aide à la vente ?
Oui. La gestion commerciale est assurée informatiquement par un logiciel développé par et pour Compositions. Adapté à tous les produits, quel que soit le fabricant, il permet de réaliser directement sur l’écran un ensemble de meubles, en trente minutes. Le vendeur et le client décident ensemble de l’agencement d’une pièce. Le chiffrage de la composition peut s’effectuer immé- diatement. Si le visiteur est satisfait, nous envoyons la commande aux fournisseurs. La livraison s’effectue dans un délai de 4 à 8 semaines.

Quels sont vos projets ?
Nous voulons, à moyen terme, créer un concept Compositions sur des surfaces de centre-ville, c’est-à-dire 300 m2 environ. D’autre part, nous envisageons de proposer de la chambre à coucher, de l’aménagement de placards et de dressing. Nous prévoyons aussi de réduire le nombre de nos fournisseurs pour permettre à ceux qui restent d’effectuer un chiffre d’affaires plus important. Objectif pour Compositions : créer des produits exclusifs et obtenir encore de meilleurs prix.

Propos recueillis par Véronique Le Hen