Mobilier, linge, outils... Brigitte France décore
intérieurs et jardins au rythme des saisons.
Par correspondance, tout simplement.
Viviers de produits
pour la maison et le jardin, les catalogues "Brigitte France"
ont vu le jour en 1994 dans l'Hexagone. Découverte d'un
concept créé en Allemagne, avec Patrice Schalck, président
directeur général de Brigitte France.
Pouvez-vous présenter
Brigitte France ?
Patrice Schalck : L'enseigne appartient au groupe allemand
Schäfer Shop. Spécialiste de la vente par correspondance,
il a lancé en France son premier catalogue de VPC pour
la décoration de la maison et le jardin en 1994. Ses
catalogues sont distribués en France et en Allemagne,
bien sûr, mais aussi en Suisse, en Autriche et en Italie.
À qui vous adressez-vous ?
Notre clientèle se situe entre 50 et 65 ans. Elle habite dans
des petites villes, de 10 000 à 20 000 habitants.
Ce sont des retraités, ou en instance de le devenir, qui possèdent
un bon pouvoir d'achat.
Qu'est-ce qui a motivé la création de Brigitte France ?
La sociologie des Français à quelque peu changé
du fait des conditions économiques, moins favorables
au début des années 90. Ce fut le début
du "cocooning". Les Français ont cherché
à aménager leur maison et leur jardin. Fort de ce constat,
le catalogue existant en Allemagne a été adapté
à cette nouvelle demande.
Quelle est votre spécificité ?
Nous présentons nos produits autour de différents
thèmes : salon-salle à manger, cuisine,
salle de bains, jardin, et des sujets d'actualité comme
Pâques, Noël... Généralement, une double page du
catalogue correspond à une composition complète
dans laquelle les consommateurs trouvent une ambiance et une
large palette de produits.
Combien de catalogues différents proposez-vous par an ?
Nous en diffusons six : deux catalogues généraux annonçant
Pâques pour le premier et Noël pour le second, qui comptent
pas moins de 226 pages, ainsi que quatre catalogues de 148 pages
qui sont plus événementiels, présentant soit le printemps et
l'été avec leurs produits de saison, soit l'hiver avec des cadeaux
plus axés sur Noël. En 1994-95, en phase de test, nous ne fabriquions
que trois catalogues.
Comment se démarque votre stratégie commerciale ?
D'une part, nous sommes contre la surenchère des prix avec des
remises incessantes. Nous adoptons une politique de marketing
"soft". Nous offrons un cadeau à tout vépéciste qui
commande au moins quatre articles à la fois ou dont la commande
dépasse 900 francs.
Nous avons également un système de parrainage : nous
remettons au parrain un bon d'achat de 100 francs. D'autre part,
nous nous engageons à livrer dans un délai de quatre à cinq
jours et la livraison se fait en Colissimo suivi, ce qui est
un avantage pour le client.
Comment communiquez-vous ?
Nous fonctionnons uniquement par catalogue adressé. Pas d'annonces
publicitaires dans la presse, ni à la télévision, ni de prospectus
dans les boîtes aux lettres... Nous recrutons notre clientèle
sur des adresses louées. Nous sélectionnons, par exemple, les
abonnés au magazine Avantages, certaines clientes d'Yves Rocher...
Des personnes qui correspondent à notre cœur de cible.
Ainsi, le retour sur investissement est très intéressant.
Votre clientèle est-elle fidèle ?
Oui. Même si nous n'avons pas encore, à ce jour, des données
chiffrées, nous remarquons qu'elle nous est vraiment fidèle.
Et nous travaillons à la rajeunir un peu, sans, pour autant,
la changer complètement, en élargissant notre offre dans un
design plus moderne.
Par quoi passe ce
rajeunissement ?
Nous avons ouvert fin 1999 un "call center" qui permet
de commander par téléphone et nous pensons créer
un site marchand sur Internet.
Propos
recueillis par Véronique Le Hen
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Brigitte
France en chiffres
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•
625 000 catalogues diffusés
ou envoyés en 2000
•
1 800 références différentes par catalogue
(7 000 références depuis 1994)
•
16 salariés en France
•
500 F par panier moyen
•
10 000 adresses dans le fichier
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L"indicateur :
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Chiffre d'affaires en millions de francs
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1999 |
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2000
(prévision) |
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37
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45
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