Atouts Cetelem 

• Made in Sport en forme olympique
• Mr Bricolage se met en huit pour séduire toutes les femmes
• Pierre-Louis Criqui :
"Au royaume de la vente,
le client est toujours roi"
• L'inspecteur Cetelem au service du client
• La situation de la France
Les dépenses des Français

• Introduction
1 Chacun cherche
sa formation
 2 Rémunérations : avantages
ou salaire ?
 3 Carrières… suivez les modes d'emploi
• Les clients Boulanger
ont droit à la parole
• Coup de jeune pour Damart
• Botanic : le bonheur est dans le jardin…
• Les vrais enjeux logistiques des plate-formes marchandes
• La photo numérique
à l'assaut des linéaires
 
Question à
"Un homme
et une équipe ensemble,
sur le terrain"
Au cœur de la relation client, l'inspecteur commercial est le relais de Cetelem sur l'ensemble du territoire. Alain Cruchon, directeur des relations avec le commerce, revient sur cette fonction vitale.

L'inspecteur commercial a quelles responsabilités ?
L'inspecteur est responsable de l'action Cetelem sur son secteur. Cette zone peut couvrir un à deux départements, et dans les grandes métropoles à forte concentration marchande, elles sont logiquement moins étendues… mais plus denses.

Quel est son rôle auprès des enseignes et au Cetelem ?
L'inspecteur Cetelem
est au service des professionnels de
la distribution. Côté enseignes, il doit faire en sorte que le crédit - sous toutes ses formes - devienne un moteur de développement des ventes, et que les magasins soient informés et formés en permanence aux offres Cetelem. Côté Cetelem, il s'attache à assurer la qualité des dossiers conformément à ses objectifs.

En quoi consiste son travail au quotidien ?
Il travaille à établir des propositions pour développer le chiffre d'affaires et les marges de nos correspondants grâce à la définition de "gammes produits"
ad hoc. Ces propositions sont accompagnées de sessions de formation et d'animation du point de vente. L'inspecteur doit également apporter des réponses concrètes aux problématiques du magasin : la création
de trafic, la fidélisation, l'analyse des zones de chalandise, le suivi
de la qualité et de la satisfaction des clients…

Intervient-il seul
ou en équipe ?
L'inspecteur est le manager de sa zone commerciale. Néanmoins, il s'appuie au quotidien sur les attachés commerciaux de l'agence qui l'assistent. Ce travail en équipe permet d'assurer à tous nos partenaires commerciaux une présence, une réactivité, et une réelle qualité de service.
CLG Informatique, premier distributeur Apple en France, compte une quarantaine de salariés, un magasin à Paris,
et a réalisé, en 1999, un chiffre d'affaires de 350 millions
de francs.
Jean-Philippe Hervet, directeur commercial de CLG Informatique, et éric Lempereur, inspecteur commercial au Cetelem, nous font part de leur partenariat quotidien qui dure depuis six ans déjà…

Comment se déroule la collaboration client/inspecteur Cetelem ?
Jean-Philippe Hervet : Éric Lempereur - et son équipe - vient régulièrement faire le point chez CLG Informatique…
Au moins une fois par semaine ! Résultat, nos commerciaux proposent des solutions de financement aux clients sans hésiter, car ils savent qu'en cas de besoin l'équipe Cetelem interviendra sur le champ.
Éric Lempereur : Être à l'écoute des commerciaux, analyser et comprendre les situations auxquelles ils se trouvent confrontés, constituent la base de notre métier.
Une présence quasi quotidienne nous permet de conseiller,
de proposer des solutions adaptées et d'exposer des cas pratiques lors de sessions de formation ou, sur le terrain, auprès des clients.

Sur quel type d'opération CLG Informatique demande-t-elle aux inspecteurs d'intervenir ?
Jean-Philippe Hervet : Les Apple Expo sont un parfait exemple de collaboration… Les inspecteurs Cetelem nous soutiennent sur le terrain et, grâce à eux, le nombre de dossiers de financement augmente chaque année. Ainsi, en 2000, avec près de 400 dossiers, nous avons réalisé une belle performance commerciale !
Éric Lempereur : Dans ce cas précis, nous sommes effectivement intervenus directement sur le stand… Mais, surtout, nous avons préparé l'événement très en amont.
Six mois avant le début d'Apple Expo, nous avons en effet élaboré les offres marketing et l'organisation commerciale qui nous ont permis de répondre aux attentes des visiteurs sur le stand.

Ce type de collaboration s'inscrit dans la durée… Des interventions ont-elles cours pour des événements plus ponctuels ?
Éric Lempereur : Oui ! En juin dernier, par exemple, CLG Informatique a voulu "booster" ses ventes en lançant une semaine de promotions. Lorsqu'un commercial proposait une solution de financement et que le client était intéressé, nous prenions le relais pour boucler le dossier. "Libéré", le commercial pouvait alors conseiller un autre client sur du matériel informatique.
Jean-Philippe Hervet : Grâce à cette intervention, nous avons réalisé - en volume de financement - un chiffre d'affaires d'un mois en l'espace d'une semaine !

Les inspecteurs Cetelem ont-ils mis en place des outils particuliers pour répondre à des besoins spécifiques ?
Jean-Philippe Hervet : Oui. Nous voulions créer un système de fidélisation de notre clientèle, mais nous ne savions pas comment nous y prendre.
Éric Lempereur : En juin 1999, nous leur avons conseillé de développer une carte CLG Aurore qui a l'avantage d'intégrer à la fois un système de fidélisation de la clientèle sur le crédit et sur l'enseigne. Nous sommes en effet persuadés que les porteurs de cette carte préféreront acheter leur matériel informatique chez CLG. Parallèlement, Cetelem a organisé une campagne de communication destinée aux porteurs. Elle les informe, en priorité, sur les offres promotionnelles du magasin.

À court terme, quels sont vos prochains besoins ?
Jean-Philippe Hervet : Notre enseigne est en pleine croissance. A cet égard, nous cherchons un outil pratique qui nous permettrait de gérer au mieux les flux de visiteurs…
Éric Lempereur : CLG Informatique pourrait envisager d'installer des compteurs de flux : ils indiquent les jours et les heures d'affluence et permettent de s'adapter au nombre et aux besoins des clients.

Propos recueillis par Véronique Le Hen