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Numéro
deux sur le marché mondial de la vente directe d'ordinateurs,
Gateway
est née aux États-Unis en 1985.
Cette success story américaine, dont l'originalité
a séduit l'Europe, est présentée par Albert
Barrachina, directeur général de Gateway France.
Pouvez-vous rappeler la "petite histoire" de Gateway ?
Albert Barrachina : Un étudiant américain
s'amusait à monter des PC pour ses amis. Il leur fabriquait
des ordinateurs sur mesure. Petit à petit, il a développé
cette activité, d'abord aux États-Unis puis en
Europe. Gateway est arrivée en France en 1995.
L'enseigne a-t-elle conservé cette particularité ?
Oui. Nous fabriquons toujours à la demande. Nous n'avons
aucun stock.
Les conseillers commerciaux indiquent aux clients les options
possibles et les aident à choisir l'ordinateur, les périphériques
et les logiciels qu'il leur faut. Ils établissent un
devis qui explique clairement ce qu'ils ont et à quel prix.
Quels sont vos clients principaux ?
Historiquement, nous nous situons sur le marché du B
to C, c'est-à-dire du grand public. Il s'agit souvent
d'une clientèle haut de gamme, qui possède une
bonne connaissance informatique, qui sait ce qu'elle veut et
qui est prête à investir dans du bon matériel.
Nous avons beaucoup de clients dans les professions libérales,
les PME et les familles.
Depuis cinq ans environ, nous évoluons vers le marché
du B to B, celui des professionnels. Si le B to C
présente l'inconvénient d'être saisonnier
(rentrée scolaire et Noël), le secteur professionnel,
au contraire, fonctionne toute l'année.
L'enseigne a-t-elle été marquée par
d'importantes évolutions ?
Le passage à l'an 2000 a généré
de nombreuses ventes. En revanche, l'année 2001 est calme
parce qu'il n'y a pas de grandes nouveautés au niveau
des matériels.
Internet commence à s'imposer en France et cela peut
avoir des conséquences sur nos ventes, tout comme l'engouement
croissant pour les ordinateurs portables.
Ce produit se développe grâce à une baisse
générale des prix et aux modifications des rythmes
de travail qui poussent les gens à travailler chez eux
ou dans les transports.
Pour Gateway, le secteur des ordinateurs portables reste une
activité marginale parce que nos produits sont très
performants, donc assez chers.
Quel est votre axe majeur de développement ?
Nous voulons développer notre concept de vente en "kiosque".
Il s'agit de bornes situées chez d'autres enseignes de
distribution qui permettent de commander nos produits.
Actuellement, par exemple, nous sommes installés dans
toutes les Fnac. Nous allons améliorer et multiplier
ce système.
En dehors des magasins et des bornes, comment les clients
peuvent-ils acheter chez Gateway ?
Ils peuvent appeler directement un numéro gratuit ou
se connecter sur notre site Web et commander en ligne sur www.gateway.com/fr.
Vous proposez à vos clients des services complets.
Quels sont-ils exactement ?
Le client peut faire son choix parmi notre gamme de services.
Nous lui proposons une garantie du matériel sur site
: ainsi, dès le lendemain de son appel, un technicien
se déplace chez lui pour le dépanner. Le moniteur
est garanti trois ans et peut être remplacé à
domicile, en cas de dysfonctionnements.
L'installation sur site comprend le déballage, le branchement,
la mise en service, la vérification du bon fonctionnement
de l'ensemble matériel/logiciel, la démonstration
et les conseils d'utilisation.
Pendant trois heures, un technicien agréé Gateway
forme le client sur l'Internet, les logiciels de son choix.
Nous proposons aussi un support technique par téléphone.
Où êtes-vous implantés ?
Nous avons des filiales un peu partout : Grande-Bretagne, Allemagne,
pays nordiques, Benelux, Espagne, Italie, Suisse, Autriche,
Portugal…
Mais nous allons focaliser tous nos efforts de développement
sur Paris et l'Ile-de-France.
Propos
recueillis par Elisabeth Bertaud |
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Gateway
en chiffres
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•
4 magasins dont 3 à Paris et
1 à Lyon
•
120 salariés
environ dont plus de 30 commerciaux
•
Plus de 200 m2 : surface moyenne d'un point
de vente.
•
13 000 à 15 000 F : panier
moyen d'un client Gateway.
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L'indicateur : |
Chiffre d'affaires
(en millions de francs)
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| 1999 |
| 2000 |
|
471
|
700
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