   |
Atouts
Cetelem
 |
|
|
||||||
| Une
des stratégies de Cetelem
consiste à permettre à ses partenaires distributeurs
de s’installer à l’étranger. Comment Cetelem les accompagne-t-il ? Que met-il à leur disposition ? Les réponses de Jean-Michel Stourdzé, directeur adjoint à la direction internationale de Cetelem. Quels types de services proposez-vous à vos partenaires français qui s’installent à l’étranger ? Jean-Michel Stourdzé : Cetelem leur apporte le crédit qui devient un moyen de vendre plutôt qu’un moyen de payer. En effet, la mise en scène de produits accompagnés d’une offre de crédit attire les consommateurs. Le distributeur qui s’implante à l’étranger, a souvent beaucoup de tâches à effectuer. En nous confiant le crédit, il se dégage du temps pour s’occuper d’autres domaines. Vous jouez donc un rôle de conseil ? Je préfère dire que nous partageons nos expériences avec nos partenaires. Cetelem possède des connaissances et a réalisé des études sur de nombreux pays. Nous sommes implantés en Argentine, en Pologne, à Taïwan, en Corée du Sud, au Brésil, en Allemagne, en Belgique... Nous avons détecté, pour chacun de ces pays, leurs points faibles et forts, les zones géographiques qui marchent et celles qui ne génèrent aucun trafic commercial... Notre rôle consiste à informer les distributeurs qui le désirent. Quels sont les principaux dangers auxquels les entreprises françaises peuvent se trouver confrontées ? Les pays qui présentent le plus de difficultés, restent les pays asiatiques. Il y a tout d’abord le problème de la langue. Ensuite, le mode de vie, la mentalité et les coutumes sont très différents des nôtres. De plus, nous avons souvent affaire à une économie parallèle qui peut nous paraître – en tant qu’Européens – illégale. Elle correspond aux habitudes de vie de ces pays : vendeurs ambulants, étals en face de magasins importants... Nous expliquons ces particularismes à nos partenaires et nous leur indiquons les endroits les plus sensibles. Parfois aussi, nous les informons sur les cas de fraudes les plus organisées (fausses cartes de crédit...). Existe-t-il des pays plus faciles ? Bien sûr. L’Europe du Sud est assez identique à la France et il est aisé de s’y implanter. L’Europe du Nord présente davantage de difficultés car les mentalités diffèrent. Ainsi, en Allemagne, le crédit distribué sur le lieu de vente est quasi inexistant. Le consommateur allemand est habitué à demander un découvert à sa banque. Globalement, nous avons plusieurs exemples d’entreprises françaises qui réussissent très bien à l’étranger. Je pense, notamment, à Conforama en Espagne, à Carrefour au Brésil, en Pologne, à Taïwan, en Chine... Au-delà de ce partage d’expériences, Cetelem donne des outils et des moyens concrets à ses partenaires ? Oui. Par exemple, en France, tous nos clients possèdent un compte en banque sur lequel nous pouvons prélever les mensualités. En Argentine, ce n’est pas le cas. Souvent, les personnes viennent payer directement dans les magasins. Pour éviter l’engorgement des caisses crédit en début de mois, Cetelem a passé des accords avec les banques et les organismes spécialisés pour que ces dépôts s’effectuent facilement. Pour Carrefour en Pologne, nous avons créé un logiciel, en polonais, qui permet de faire la mise à jour des étiquettes crédit. Le vendeur peut imprimer directement le prix du produit et le montant de la mensualisation, le tout en polonais. Cet outil a permis de sensibiliser les vendeurs au crédit. Plus globalement, Cetelem prend en charge la formation des vendeurs au crédit mais aussi à la vente. En résumé, quelles sont, d’après vous, les clés du succès d’une implantation à l’étranger ? L’enseigne doit présenter un concept clair, développer un côté français, mais à bon escient, rester dans les prix locaux, former ses vendeurs à la culture de l’entreprise, sans oublier de respecter la couleur locale et, dans certains pays, inculquer l’esprit de vente. La réussite passe aussi par un minimum d’apprentissage dans la langue du pays. Propos
recueillis par Véronique Le Hen
|
|
|||