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Atouts
Cetelem
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| “L’habitat, explique Michel Jeffroy,
responsable de ce marché chez Cetelem,
c’est surtout le marché de la restauration : fenêtres, toitures, chauffage, adoucisseurs
d’eau… soit une quinzaine de secteurs. La vente de ces produits se pratique généralement
hors magasin, en s’appuyant sur des centres spécialisés dans la vente directe
et, éventuellement, quelques magasins témoins où les clients peuvent venir voir
les produits.” Passer chez le client pour comprendre ses besoins Selon les produits et la méthodologie choisie par l’enseigne, les clients sont prospectés via les campagnes de communication (couponning et/ou numéro vert), par marketing direct, par la présence sur les salons, les foires ou encore les centres commerciaux… Dans tous les cas, un passage chez le client s’impose, pour des raisons techniques, et parce que les besoins exacts du client sont plus faciles à déterminer sur place. La réglementation et la déontologie La vente à domicile est très surveillée par la Direction générale de la consommation, de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF) et encadrée par une législation stricte (En savoir plus). Des particularités souvent renforcées par des méthodologies et un code de déontologie très stricts, définis par les enseignes elles-mêmes. Barèmes et tarification adaptés aux besoins de l’enseigne “Du coup, souligne Michel Jeffroy, les besoins en matière de crédit dans ce secteur sont assez spécifiques. Les barèmes et la tarification doivent être adaptés aux demandes de l’enseigne.” Dans tous les cas, le financement est un outil de vente avantageux. Pour l’enseigne, qui anticipe un besoin, et pour le client, qui peut réaliser tous ses travaux en même temps, ce qui revient moins cher. Pour la vente directe, la souplesse est un atout primordial. “Le premier service que nous pouvons rendre à l’enseigne, explique Michel Jeffroy, est la proximité, l’accompagnement du vendeur et l’assistance rapide lors de la vente. Il y a donc des demandes très fortes des commerciaux vis-à-vis des agences Cetelem. Le second service est du domaine de la formation et de l’information des vendeurs : le crédit doit se fondre dans le processus d'écoute, de détection du besoin et d’argumentaire du vendeur. Le vendeur doit donc être bien formé à l’argumentation sur l’aspect financier et nous apportons un plus dans ce domaine.” Des solutions informatiques globales pour demain Aujourd’hui, les outils de prise de commande restent manuels et la demande de crédit s’inclut dans un dossier standard, spécifique à l’enseigne. “Le développement des outils informatiques de vente en est à ses débuts, constate Michel Jeffroy. Demain, le métier va se transformer en profondeur. Gestion des rendez-vous, visualisation des produits, prise de commande, simulation du crédit… seront intégrés dans des solutions informatiques globales.” L’expérience acquise par Cetelem dans ce domaine devrait permettre de proposer rapidement les outils nécessaires. Laurent Durasnel |
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