Des produits techniques et innovateurs,
un encadrement légal et des vendeurs motivés ont fait décoller
la vente à domicile…
“Las de l’achat anonyme, les consommateurs découvrent les vertus de la vente directe : la convivialité des réunions, les conseils du vendeur, la qualité des produits, la livraison à domicile, la possibilité de renoncer dans les sept jours…”, évoque Philippe Dailey, délégué général du Syndicat de la vente directe*.
Quel est le poids de la vente à domicile en France ?
Philippe Dailey : Je préfère parler de vente directe…
Celle-ci représente un chiffre d’affaires de 20 milliards de
francs pour 300 000 vendeurs. L’Allemagne et la Grande-Bretagne affichent
le double… et les États-Unis, 27 milliards de dollars pour 11 millions
de vendeurs ! En France la vente directe représente moins de 5 %
de la consommation des ménages, mais cette tendance est à la hausse,
grâce à des entreprises dynamiques créées ces dix dernières
années.
Cette technique de vente est-elle adaptée à toutes les produits ?
La vente directe n’a pas de raison d’être sur une référence
standard banalisée… Seuls les produits qui nécessitent des
explications, ou présentent des “plus” en terme de qualité,
impliquent une démonstration ou un conseil… sont vraiment adaptés
à ce circuit. C’est le cas des produits concernant l’amélioration
de l’habitat, des articles ménagers, des cosmétiques, du textile
(notamment la lingerie), des produits diététiques...
Comment se déroule ce type de vente ?
Il faut distinguer la vente en réunion et la vente individuelle. Dans le
premier cas, la vendeuse (effectif féminin à 71 %), présente
ses produits à une douzaine de clientes réunies au domicile d’une
“hôtesse”.
La vendeuse (statut VDI**) est rémunérée sous forme de commission
sur les ventes (20 à 40 %), l’hôtesse est dédommagée
par des cadeaux (produits vendus).
Dans le second cas, la vente se déroule au domicile du client avec éventuellement
une offre de crédit. Le vendeur peut avoir un statut de VRP ou d’agent
commercial. De plus en plus, il démarre comme VDI puis, au bout de
quelques années, devient agent commercial (salarié) lorsque ses
commissions dépassent le plafond de 15 000 francs.
Quelles ont été les grandes évolutions du circuit de la
vente directe ?
Depuis le milieu des années 90, la vente directe est régie par
des lois et un code de déontologie très strict qui protègent
les vendeurs et les consommateurs.
Résultat, la vente pyramidale, qui a pu porter ombrage à l’image
du secteur, est aujourd’hui interdite. D’où le retour à
la croissance !
* Créé en 1968,
le SVD compte une centaine d’entreprises adhérentes (soit un CA de
7,5 milliards de francs pour un effectif de 185 000 personnes).
**VDI : vendeur à domicile indépendant, voir Point 1 : Quand
le vendeur devient ambassadeur.
Propos recueillis par Florence Elman |
|
|
Les
chiffres
La vente
directe en Europe
|
Une étude réalisée par le cabinet PriceWaterhouse
Coopers estime à 12 milliards d’euros le chiffre d’affaires
de la vente directe en Europe. Sur la première marche du podium, l’Allemagne
avec une part de 35 % puis la France (18 %), l’Italie
(16 %), la Grande-Bretagne (14 %) et les autres
pays (9 %). Un secteur porteur si l’on en croit cette prospective
puisqu’une
croissance de 25 % est escomptée sur la période 1998-2002.
L’origine des produits vendus ?
La plupart des sociétés de vente directe fabriquent leurs gammes,
la France en tête avec un taux de 85 %, suivie de la Suède (80 %)
et de l’Allemagne (76 %)…
Le profil du vendeur européen ?
C’est plutôt une femme (80 %), entre 35 et 49 ans (47 %),
qui travaille à temps partiel (80 %). En terme d’effectif, la
Grande-
Bretagne arrive en tête du peloton avec 480 000 vendeurs, talonnée
par l’Allemagne-Autriche-Bénélux (440 000). Quelques 98 %
des vendeurs à domicile européens sont des indépendants. |
|
|
|
