“Pourquoi ce choix ? Aujourd’hui tous les produits se valent…”, explique Narcisse Crespo, directeur commercial associé. “Seule la façon dont on les vend fait la différence ! À domicile, les 80 techniciens conseil Adler* proposent de la valeur ajoutée, des solutions plus que des produits.”
Quelles sont les méthodes de prospection et de vente d’Adler ?
Narcisse Crespo : La prospection se fait principalement par le biais de parutions
presse (Télé7 Jours, Le Journal de la Maison…).
Les foyers intéressés renvoient un coupon réponse… Adler
leur adresse une documentation, puis, quelque jours plus tard, les contacte par
téléphone.
C’est à ce stade qu’intervient le technicien conseil ?
Oui, il informe le prospect sur notre système de chauffage. Nos vendeurs
sont formés pour aborder le client de façon humaine, prendre le
temps d’expliquer, instaurer un climat de confiance… qui l’amène
tout naturellement à choisir Adler.
Il ne s’agit pas de conclure la vente à tout prix, mais d’être
honnête, responsable et disponible face au client. Nos vendeurs font en
moyenne dix visites par semaine. Ce sont des agents commerciaux indépendants,
ils facturent des honoraires (pourcentage de commission sur les ventes).
Quel est l’importance de l’offre de crédit dans ce type de
vente ?
En 1995, moins de 10 % de notre portefeuille de commandes était financé,
aujourd’hui nous sommes à 70 %… sur une durée moyenne
de 84 mois. Nos vendeurs sont désormais des financiers capables d’expliquer
les avantages du crédit. L’intérêt pour Adler est de
sécuriser l’achat, de montrer les “plus” du financement
: maintien des disponibilités, assurance en cas de perte d’emploi,
de maladie…
Cet aspect financement mobilise le vendeur à peu près une demi-heure,
sur un rendez-vous qui dure en moyenne 2 h 30.
Le client est-il un “ambassadeur” ?
La vente à domicile repose sur une culture réseau forte… Nos
clients reçoivent un journal, disposent d’une carte de fidélité,
participent à des concours…
Adler les remercie de leur confiance, que ce soit par simple courrier ou par un
chèque cadeau. La stratégie du client ambassadeur d’image,
et donc générateur de vente, est sans conteste une des grandes forces
de la vente directe.
Florence Elman
* Créée à Strasbourg en 1961, Adler a réalisé
un CA de 95 millions de francs en 2000, et escompte un CA de 125 millions de francs
en 2001.
En
savoir plus A
lire et à voir
•
Syndicat de la vente directe 100, avenue du Président Kennedy
75016 Paris
Tél. : 01 42 15 77 74
• Fédération des associations européennes
de vente directe Avenue de Tervueren 14
B1040 Bruxelles
Tél. : 33 2/736 1014 www.fedsa.be
• Commission paritaire de médiation de la
vente directe
101, avenue du Président Kennedy
75016 Paris
Tél. : 01 42 15 30 00
• Vente Directe Magazine, le magazine
de la profession 1, rue des Entrepreneurs
93400 Saint-Ouen
Tél. : 01 40 11 44 44 www.ventedirecteline.com
• "Guide pratique de la vente directe
2002
150 adresses et contacts utiles, hors série n°33
Tél. : 01 40 11 44 44
• "Tchao la crise, vive la vente directe
et le marketing de réseau" de Gérard Touati,
Éditions Prescom
• "La vente à domicile"
de Jacques Roux-Brioude,
Éditions Liaisons et Convergence
1, avenue É.Belin
92500 Rueil-Malmaison
• "Le marketing de réseau, le travail, le
rêve et la réussite"
de Paul Dewandre et Corinne Mahieu,
Éditions du Saint-Bernard
