La maison de vin du Jura Henri
Maire a choisi la foire comme une de ses stratégies commerciales.
Henri-Michel Maire, son directeur général s'explique.
Pourquoi choisir les foires comme mode de distribution ?
Henri-Michel Maire : Lorsque mon père décida, en 1945,
de reprendre la production et la commercialisation des
vins du Jura, il n'y avait plus de clients.
À la fin du XIXe siècle, le phylloxéra avait fait disparaître
les producteurs, les distributeurs, et donc les consommateurs.
Il ne s'agissait plus de vendre du vin, mais de le faire redécouvrir
aux Français. Mon père a choisi la vente directe à domicile
et les foires-expositions comme modes de distribution.
Aujourd'hui, quelle est la part de ce circuit de distribution
dans votre stratégie commerciale ?
Notre budget foires en 2001 se montait à 610 000 euros. Et avec
130 foires-expositions par an à notre actif, je crois que nous
sommes le premier exposant de France.
Ce circuit de distribution représente 20 % de notre chiffre
d'affaires annuel (38 millions d'euros).
Quels sont les avantages de cette forme de distribution ?
Cela nous permet de faire du chiffre d'affaires.
Elle offre, en plus, la possibilité de présenter l'entreprise,
ses employés et l'ensemble de notre gamme - près de 400 produits !
-, de nouer des contacts, de relancer et de revoir des clients,
bref de tisser une réelle relation client-vendeur.
C'est un complément parfait de notre réseau de VRP.
Comment choisissez-vous les foires où votre société exposera ?
Nous avons un certain nombre de critères.
Le plus important est le chiffre d'affaires que nous pouvons
réaliser.
Ensuite, nous prenons en compte la taille de la foire,
l'organisation et la qualité des prestations : nous avons
en effet constaté que les foires les plus conviviales sont celles
où l'on réalise le plus de chiffre.
Guillaume Fedele |
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| En
savoir plus
A lire
et à voir |
• "Réussir un salon, une foire, une exposition",
Guide pratique et juridique à l'usage de l'exposant et de l'organisateur, par
N. Delecourt, L. Happe-Durieux et V. Lespingal-Bastide (Éditions du Puits Fleuri).
• "Événements d'Entreprise", magazine des
rencontres professionnelles : expositions, salons, congrès, conventions, séminaires.
5, rue de Chazelles,
75017 Paris
Tél. : 01 44 29 97 40
• "Le
MOCI" (Moniteur du Commerce
International)
Numéros spéciaux (octobre et novembre) "Salons français"
et "Foires et salons à l'étranger".
10, avenue d'Iéna,
75016 Paris
Tél. : 01 40 73 34 60.
• Fédération française des
salons spécialisés (FFSS)
4, place de Valois,
75001 Paris
Tél.
: 01 42 86 82 99.
• Fédération des foires et salons
de France (FFSF)
31, rue de Billancourt,
92771 Boulogne
Tél. :
01 48 25 66 55.
• Le Calendrier des foires et salons
d'Europe
Chambre de commerce et d'industrie de Paris
Tél. : 01 42
89 77 01.
• Chambre de commerce et d'industrie de
Paris
Direction des congrès et salons de Paris sur Internet : www.ccip.fr
• www.solutions-
evenements.com
La communication par l'événement en ligne (les publications Exponews). |
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