Comment êtes-vous devenu le premier réseau "vérandiste" européen ?
Bernard Libbrecht : Notre premier atout est le produit. Positionnées sur le moyen et le haut de gamme, nos vérandas, développées par notre service R&D, sont toutes exclusives.
Notre second atout est l'animation de notre réseau. Qu'il s'agisse de la formation des chefs d'entreprise ou de leurs équipes de vente et de pose, nous les accompagnons vers plus de professionnalisme et de performance.

Comment construisez-vous vos relations avec les concessionnaires ?
Régis Eeckhout : C'est une relation d'égal à égal, basée sur la confiance et la transparence. Tout est étudié à la signature du contrat, afin de donner le maximum de chances de réussite à tous nos partenaires. Ce contrat prévoit un objectif de 10 % de taux de pénétration à atteindre au bout de la troisième année. Un objectif raisonnable, puisque chaque concessionnaire - bien implanté dans sa région - a l'exclusivité de nos produits sur son "territoire" sur lequel il assure la promotion de la marque ainsi que la commercialisation et l'installation des vérandas.

Etre européen, est-ce avoir une vision globale du marché et des produits ?
Bernard Libbrecht : Aujourd'hui, la véranda doit être un produit sur mesure, habitable, confortable et capable de s'intégrer à toutes les architectures. Il n'y en a pas deux identiques, et entre l'Alsace et la Bretagne, elles seront même très différentes !
Il faut donc se reposer sur un réseau de professionnels qui connaissent leur région, qui ont pignon sur rue et en qui les clients ont une entière confiance.

Quel rôle joue le crédit dans votre approche commerciale ?
Régis Eeckhout : Pour nos partenaires, le financement est un moyen de faire des ventes additionnelles : l'achat d'une véranda représente en effet un investissement relativement lourd.
Nous considérons le financement comme un métier en soi, c'est pourquoi, régulièrement, nous organisons des formations d'une demi-journée avec Cetelem.

Comment envisagez-vous votre développement ?
Bernard Libbrecht : Le marché est relativement stable, mais vaste. Notre objectif est une progression maîtrisée de 15 à 20 % par an dans les pays où nous sommes présents. Aller vers d'autres pays poserait des problèmes logistiques - au-delà d'un rayon de 1 000 km autour de notre usine - ,linguistiques, sur un produit qui est très technique. Nous avons le temps d'envisager ces développements.