Grâce aux nouvelles technologies,
Pro&Cie est désormais aussi compétitif
et bien achalandé que la grande distribution.
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Fervent défenseur du petit commerce,
le groupe Thuillier, créateur en 1981 de l’enseigne
Pro&Cie,
fédère aujourd’hui quelque 1 300 spécialistes
de l’électro-domestique. Des revendeurs indépendants,
patrons de leur affaire, qui adhèrent à un principe
de “chaîne volontaire”. Pierre Thuillier,
directeur général, revient sur l’histoire
de l’enseigne.
Pourquoi avez-vous choisi de miser sur les "petits
formats" ?
Pierre Thuillier : En 1960, le blanc-brun
était distribué à 80 % par des commerçants
de proximité. À partir de 1985, le chiffre d’affaires
est tombé à 20 % sous la pression de la grande
distribution. Aujourd’hui, la tendance s’inverse
à nouveau avec une part de marché de 25 %
en 2002. Les petits formats ont donc toutes leurs chances dès
qu’ils appliquent les règles du commerce moderne
en matière d’achats, de merchandising, de communication…
Pro&Cie peut-il offrir les mêmes produits
qu’une grande surface ?
Sans aucun doute ! Nos référencements n’ont
rien à envier à ceux des grandes surfaces.
La taille, qui a été pendant vingt ans un handicap,
redevient un atout avec l’arrivée des nouvelles
technologies. Depuis deux ans, nos points de vente sont dotés
de bornes donnant accès à un catalogue de plus
de 10 000 références.
En va-t-il de même pour les prix ?
Trois éléments favorisent notre pouvoir de négociation.
Premièrement, le groupement représente 3,5 %
de part de marché. Deuxièmement, nous optimisons
les coûts logistiques de nos interlocuteurs, grâce
à un système de livraison par “camions
entiers” sur treize plates-formes de distribution.
Enfin, l’assurance d’avoir un interlocuteur financier
unique, le groupe Thuillier, qui paie comptant les achats
de ses 1 300 points de vente. Résultat :
nos prix sont extrêmement attractifs.
Quelle est votre politique en matière de référencement ?
Du grille-pain au home cinéma, nous privilégions
les grandes marques. Nous référençons
quatre-vingts fabricants pour 4 000 produits, avec
un stock moyen de 15 millions d’euros.
Quels sont les atouts de l’enseigne ?
En intégrant Pro&Cie, les commerçants acceptent
les règles de l’association Pacte (professionnels
associés du commerce traditionnel de l’équipement).
Le but est de donner les moyens à des points de vente
de 100 à 600 m2 d’être aussi compétitifs
que des hypers ou des grandes surfaces spécialisées.
Comment s’organisent vos relations avec les
points de vente ?
L’association Pacte, qui comprend un collège
distributeur (Thuillier) et un collège adhérents
(Pro&Cie), est un rouage essentiel.Trois fois par an,
nous nous réunissons pour élaborer la stratégie
“communication” et “services” du groupe.
Chaque mois, les adhérents sont invités à
participer à des réunions en régions.
Nous leur présentons les offres commerciales, les informons
sur les nouveaux produits et développons le sentiment
d’appartenance au réseau Pro&Cie… Notre
force, c’est aussi l’accompagnement : sept “promoteurs”
sont chargés de recruter de nouveaux adhérents
et d’amener chaque point de vente à être
en phase avec les attentes du consommateur (espace crédit,
garantie longue durée, merchandising…).
Propos
recueillis par Florence Elman
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Pro&Cie
en chiffres
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•
1 300 points de vente.
•
180 m2 de surface moyenne.
•
1 172 adhérents
dont 800 Pro&Cie, 85 Ax’Home
et 227 adhérents de base.
•
13 plates-formes de
distribution.
•
3,5 % de part de
marché.
• 30 millions
de dépliants publicitaires par an.
| L'indicateur : |
Chiffre d'affaires en millions d'euros |
| 2000 |
|
2001 |
| 140 |
150 |
|
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