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| La clientèle "jeune" - un tiers des Français en dessous de 30 ans - représente un acteur incontournable de la distribution et du crédit. |
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Laurent Pronko, responsable marketing et développement au sein de la direction des relations avec le commerce, explique pourquoi et comment Cetelem a engagé une réflexion de fond sur l'accès des jeunes au crédit.
Le "Jeune" est à la mode… Que signifie exactement cette appellation ?
Laurent Pronko : L'INSEE considère comme "jeune" la tranche des 15/24 ans. Pour la distribution, on étend cette tranche aux 20/35 ans, ce qui correspond aux "jeunes installés".
Cette catégorie colle à la cible de Cetelem. Nous ne pouvons en effet nous adresser qu'aux jeunes de plus de 18 ans, âge légal pour contracter un crédit. Quoi qu'il en soit, avec un tiers de la population française en dessous de 30 ans et un pouvoir d'achat de plus de 25 milliards d'euros, le "jeune" est devenue un acteur de premier ordre pour la distribution et le crédit.
Quel type de consommateur représente le jeune ?
On peut parler d'un consommateur à double détente avec un pouvoir d'achat non négligeable au présent et un potentiel important dans le futur !
Le "jeune" est, en quelque sorte, un investissement sur l'avenir. Son passage de la vie étudiante à la vie active reste déterminant dans ses habitudes de consommation. Le distributeur doit donc voir dans cette tranche d'âge un moment fort et privilégié pour créer un lien de fidélité.
Quelles relations Cetelem entretient-il avec cette population ?
Depuis sa création, il y a 50 ans, Cetelem accompagne l'installation des jeunes ménages.
Avec les années soixante, l'allongement de la durée des études, la précarité de l'emploi, les mariages tardifs etc., l'entrée de cette population dans la vie active a reculé. Nous avons vu se dessiner un nouveau type de consommateur, partagé entre l'absence d'autonomie et la maturité de consommation. Cetelem a donc du faire face à ces évolutions.
Quel est le positionnement de Cetelem aujourd'hui ?
Contrairement aux banques, aucun organisme de crédit, ne propose une offre spécifique "jeune".
Pour 2004, Cetelem innovera donc avec un double objectif : soit adapter des produits existants avec, par exemple, des temps de souscription aussi courts qu'un abonnement de téléphonie mobile ou proposer de nouveaux produits de crédit pour les jeunes.
Nous comptons d'ailleurs beaucoup sur le canal Internet pour développer notre offre auprès des jeunes adultes.
Quel est le positionnement des distributeurs ?
Le rajeunissement de la clientèle est une vraie problématique pour toutes les marques.
Certaines enseignes du jeune habitat sont donc particulièrement attentives à nos projets qui vont dans ce sens. Car notre objectif est d'aider les distributeurs à concrétiser leurs ventes avec les jeunes actifs.
Les processus d'ouverture de crédit sont-ils en adéquation avec les revenus des jeunes ?
Non, pas totalement. Cetelem met donc tout en œuvre pour être plus proche d'eux.
Nous ne devons pas nous focaliser sur les éléments classiquement pris en compte lors de l'octroi d'un crédit, comme l'ancienneté professionnelle, par exemple.
Les jeunes sont-ils en attente d'offres crédit ?
Ils sont friands de tout ce qui est facilité de paiement. Mais il faut rester prudent.
C'est pourquoi nous imaginons des processus pédagogiques comme le crédit-test. Concrètement, c'est uniquement si le jeune a réussi à rembourser un premier crédit qu'il pourra en contracter un autre. Car c'est bien une relation donnant/donnant équilibrée qui est réclamée par les jeunes.
Quel type de distribution va bénéficier de ces "crédits jeunes" ?
Incontestablement, le secteur de l'équipement du foyer, car c'est le moment de la première installation, mais également les secteurs des loisirs, du tourisme, de l'habillement, qui entraînent des dépenses moyennes, accessibles grâce à des crédits à court terme.
Les distributeurs sont-ils pénalisés par ce manque d'offre ?
Oui, dans une certaine mesure. Lorsqu'un crédit ne peut être réalisé sur le lieu de vente, le jeune en question peut associer l'enseigne à cette difficulté, ce qui est néfaste pour l'image de marque d'un distributeur. Les jeunes revendiquent de plus en plus le droit de réaliser des démarches courantes sans le soutien systématique de leurs parents, qu'il s'agisse de la caution d'un appartement ou de l'obtention d'un crédit à la consommation.
Propos recueillis par Domytile d'Eliassy |
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