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| Supports incontournables d'aide à
la vente, les catalogues sont devenus des produits de
communication haut de gamme. |
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Pour Éric Pietrini, président-directeur
général de l'agence de communication Proximity-BBDO,
le catalogue occupe une place centrale dans le dispositif
de communication des enseignes en leur permettant de "s'inviter"
chez leur client. Explications.
Comment définiriez-vous le catalogue ?
Éric Pietrini : Le catalogue reste un outil
d'incitation à la vente pour les distributeurs
et d'aide au passage à l'acte d'achat pour le consommateur.
Mais il s'agit d'un outil de communication de premier
plan : pour les GSA et GSS, il représente le média
le plus important en investissement et en impact !
Les formules de catalogue se multiplient.
Combien en distinguez-vous ?
On compte quatre grandes familles : les annuels, dont
les représentants sont les "vépécistes"
et les enseignes de mobilier, les saisonniers qui se calent
sur le calendrier (fêtes de fin d'année,
Saint-Valentin…), les thématiques et les promotionnels.
Quelles sont les évolutions marquantes de ces
dernières années ?
Hormis les catalogues de VPC, on observe une tendance
très nette à la spécialisation depuis
trois ans. Les enseignes multiplient les catalogues thématiques
afin de présenter une offre cohérente sur
chaque grande famille de produits. Autre évolution,
la montée en gamme. Les catalogues ne proposent
plus de simples juxtapositions produits/prix. Conseil,
photos et papier de qualité, mise en scène,
personnalisation… C'est toute la chaîne graphique
et le concept même de catalogue qui ont gagné
en qualité.
À quoi tiennent ces améliorations ?
Les consommateurs n'ont jamais été aussi
sollicités et, contrairement aux idées reçues,
près de 90 % lisent ou parcourent les publications
distribuées dans les boîtes aux lettres !
Les distributeurs ont compris l'importance stratégique
d'une communication homogène. La différence
se fera sur les valeurs de l'enseigne, ses services, son
image… Or, les catalogues réussissent à
faire passer ces notions "émotionnelles"
tout en cultivant la proximité.
Propos recueillis
par Luc Olivier
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 LES
CHIFFRES |
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•
82 % des foyers français
reçoivent un catalogue de vente
à distance.
• La
vente à distance a vu son chiffre
d'affaires progresser de 8 %
au 1er semestre 2003.
• En 2002, selon l'Union
française du marketing direct,
les catalogues représentent
39 % des dépenses
de marketing direct des entreprises
françaises.
Sources
: Étude réalisée
par BVA pour le salon Mariage au Carrousel.
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| EN SAVOIR PLUS |
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 À LIRE |
• SOUVENIRS DE CATALOGUES
Les origines de la vente par correspondance, d'Annie Carillon du Syndicat
de la vente par correspondance, 1983.
• Les Trophées de la VAD récompensent chaque année, les meilleures campagnes catalogues.
Palmarès 2003 et études de cas.
www.e-marketing.fr/
dart/VAD2003.pdf
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 À VOIR |
• Intergraphic, le rendez-vous incontournable des fournisseurs de la filière graphique (print et web). Du 14 au 16 janvier 2004, Palais des Congrès, Porte Maillot à Paris.
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 À CONSULTER |
• www.vadinfo.fr
Vad info, le journal de la vente à distance.
• www.fevad.com
Site de la fédération des entreprises de vente à distance...
• www.catalogues.fr
Le kiosque en ligne des catalogues pour recevoir gratuitement des catalogues papier et être informé des dernières nouveautés.
• www.e-marketing.fr
Portail des professionnels du marketing. Études de cas, témoignages de vépécistes ; distributeurs… |
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