Les statistiques sont formelles : sur
les 7,92 milliards d'euros de chiffre d'affaires réalisés
par la vente à distance aux particuliers (hors
services), 48,9 % des commandes ont été
passées par courrier et 33,5 % par téléphone.
Autant dire que le catalogue papier représente
la part la plus importante de ce marché !
Une tendance encore plus écrasante avec les professionnels :
39 % des commandes sont passées par fax, 40 %
par téléphone et 12 % par courrier.
Des canaux complémentaires
Benchmark Group explique également que 80 %
des clients internautes de distributeurs tels que Quelle
ou les 3
Suisses utilisent le catalogue papier afin de bien
visualiser les produits ! Pour autant, le papier
ne vient pas toujours au secours du web. Le développement
d'Internet ne fait que confirmer une tendance déjà
ancienne sur ce marché : la bonne stratégie
est de multiplier les canaux de vente et de jouer sur
la complémentarité.
Internet monte en puissance
Ainsi, un des produits phares de Catalliances
- dont le cœur de son métier est la gestion
électronique de la relation client - est bel
et bien un progiciel permettant de produire à la
fois un catalogue papier et un catalogue Internet, à
partir des milliers de références que proposent
Damart,
Vert
Baudet ou encore JM Bruneau.
Un équilibre qui est toutefois en train de s'infléchir
à l'avantage d'Internet. Le chiffre d'affaires
de ce média (sans inclure les services) est passé
de 2,4 % du total en 2001 à 8,8 % en 2002.
Le papier a encore de la marge !
Propos recueillis par
Laurent Durasnel
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