| Installé boulevard
Saint-Germain, à Paris, depuis près
de 40 ans, l'entreprise familiale Eol' navigue avec
succès dans un marché de niche qui
compte de nombreux adeptes. |
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Roger Bessede a ouvert son premier magasin dédié
au modélisme en 1965. Depuis, il a fait son chemin
et possède désormais deux autres boutiques,
l'une ouverte en 1981, spécialisée dans
le maquettisme et l'autre, en 1992, consacrée au
modèle réduit.
Trois adresses prestigieuses à Paris, boulevard
Saint-Germain, qui lui ont permis de "résister
à toutes les crises". Explications avec le
fondateur d'Eol'
et gardien de l'empire familial.
Qu'est-ce qui fait votre force sur ce marché
d'initiés ?
Roger Bessede : Le modélisme est un hobby
de jeunes et d'adultes. Depuis toujours, c'est un marché
de niche qui s'adresse d'abord à une cible avide
de réalisations techniques.
La force d'Eol' est justement de sortir ce loisir de l'ombre
en l'exposant boulevard Saint-Germain, sur une artère
fréquentée. L'objectif n'est pas de rester
entre initiés, mais au contraire de susciter de
nouveaux adeptes !
Pourquoi trois points de vente sur le même boulevard
?
Séparer pour mieux vendre, mieux conseiller, mieux
présenter les produits de chaque univers.
Au fil des années, je me suis aperçu que
les clients du modélisme, de la maquette et du
modèle réduit, avaient entre eux peu de
points communs. Chacun souhaite parler à un vendeur
spécialisé et trouver en un seul lieu les
produits de sa passion.
Cette séparation vous a permis d'élargir
l'offre ?
Bien sûr ! Je dirais même que c'est une
condition sine qua non de survie. Aujourd'hui, nous proposons
170 000 références allant des
kits de maquettes pour les plus jeunes aux figurines à
peindre, en passant par les modèles réduits
d'avion, les colles, les peintures… La gamme d'un
spécialiste est à la fois large et qualitative.
Les magasins de jouets, les grandes surfaces se développent
sur cette niche… Qu'en pensez-vous ?
J'ai peur qu'ils gâchent des passions naissantes
en vendant des produits inadaptés.
Vous prônez une approche spécifique du
client ?
Oui ! Notre souci est d'amener chacun à progresser
à son rythme. Il ne s'agit pas de vendre à
tout prix, mais de faire en sorte que le modéliste
en herbe revienne et devienne un client fidèle.
Nos vendeurs sont formés pour détecter les
aptitudes techniques des clients et proposer un choix
de produits adaptés.
Vendez-vous par le biais d'Internet ou de catalogues ?
Nous préférons le contact direct avec le
client. Les ventes sur Internet ne correspondent pas à
notre philosophie, ce sont des "coups" ponctuels,
souvent sans suite. Quant aux catalogues, nous avons arrêté
pour consacrer un budget plus important à la publicité
dans les revues spécialisées.
Propos recueillis par
Florence Elman
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| Eol'
en chiffres |
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14 salariés. |
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170 000 références. |
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Trois adresses :
55 (modélisme),
62 (maquettisme) et
70 (modèle réduit), boulevard Saint-Germain
75005 Paris. |
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Site Internet :
www.eol-model.fr
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Part des catégories de
produits dans le chiffre d'affaires :
modélisme : 35 %
modèle réduit : 25 %
maquettisme : 45 %.
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