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| La Direction Distribution de Cetelem
innove avec un nouveau service de crédit qui va
booster les ventes : la Dobox Pocket. |
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Emmanuel Dautrey,
en charge du marketing opérationnel Cetelem Distribution,
présente le projet Dobox Pocket qu'il pilote depuis
plus d'un an.
Qu'apporte Dobox au financement sur le lieu de vente
?
Emmanuel Dautrey : C'est une solution complète
d'aide à la vente tant en magasin qu'à domicile
pour les vendeurs.
Elle permet au vendeur, dans un premier temps, de faire
très simplement des propositions crédit
et, dans un second temps, elle propose tous les éléments
financiers nécessaires à l'établissement
du contrat.
Comment cela se traduit-il ?
Par exemple, un client désire changer ses fenêtres.
À partir de la mensualité souhaitée
ou du prix, la Dobox Pocket calcule au centime d'euro
près les mensualités, le coût du crédit,
les assurances… Des éléments qui, pour
Cetelem,
sont contractuels.
Pourquoi, avec Dobox, parle-t-on d'innovation ?
Pour la première fois, un spécialiste
du crédit conçoit un outil adapté
au plan de vente d'un marché et qui accompagne
toute la négociation commerciale. C'est pourquoi
il a été conçu par Cetelem avec des
distributeurs, et pour ses distributeurs.
Quid de la technologie ?
Nous avons imaginé un outil léger, nomade,
et réactualisé via une simple carte à
puce que l'on introduit dans la Dobox Pocket. L'ergonomie
- plus simple que celle d'un téléphone
mobile ! - est intuitive, grâce à
un menu déroulant. Cette technologie et ses applications
mettent à la disposition de nos distributeurs une
véritable innovation au service de la vente.
Quels avantages les distributeurs vont-ils tirer de
la Dobox Pocket ?
Réactivité, simplicité et modernité !
Un vendeur, même non-spécialiste en crédit,
peut désormais monter un plan de financement sur
mesure en quelques secondes.
Une fois la négociation aboutie, toutes les informations
qu'il doit reporter sur le contrat de crédit apparaissent
clairement à l'écran de la machine. Résultat,
le distributeur bénéficie d'une image de
professionnel qui rassure à la fois le client,
son vendeur, et qui, bien évidemment, fait la différence.
Quel est l'impact sur le business du distributeur
?
Dans la vente d'équipements lourds, à
domicile ou en magasin, le crédit est au centre
de l'acte de vente. Or, la Dobox Pocket replace le crédit
au cœur de la négociation avec le client.
Il en résulte le développement du chiffre
d'affaires.
Vous avez créé une version PC de cet
outil ?
En effet… Ces deux machines ont la même
vertu. Mais, si le premier est sédentaire - Dobox
PC consiste en une application installée sur un
ordinateur -, la Dobox Pocket est transportable partout
avec soi. Elle équipera, par exemple, le vendeur
à domicile qui ne possède pas d'ordinateur
portable ou qui souhaite avoir un outil simple et maniable.
Comment tenez-vous compte de la gamme crédit
de chaque vendeur ?
Chaque distributeur possède sa propre gamme
de crédit : tarification, promotions, montants
et durées maximums…
C'est pourquoi, il nous a paru indispensable de permettre
une mise à jour simple et rapide des machines lors
de l'évolution de la gamme du vendeur. Avec Dobox
PC, cette opération s'effectue en envoyant un fichier
par e-mail. Pour la Dobox Pocket, la solution est plus
originale. L'inspecteur Cetelem construit la gamme crédit
avec son vendeur. En quelques secondes, sur son ordinateur,
il édite une carte à puce contenant toutes
les informations. Il suffit alors d'introduire la carte
à puce dans la Dobox Pocket qui est automatiquement
mise à jour.C'est fiable, rapide, ultra simple
et sécurisé, et cela supprime complètement
l'édition du barème papier.
À quels marchés Dobox est-il plus particulièrement
destiné ?
D'abord aux marchés de l'amélioration
de l'habitat et du meuble. Tous les vendeurs qui utilisent
essentiellement une gamme de crédit classique sont
potentiellement concernés par ces services. Sans
oublier, bien sûr, tous nos futurs partenaires...
Propos recueillis par Fabien Simode
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de la page
"Une utilisation aussi simple qu'efficace !"
Jo Montero, Directeur
national du réseau Ventes K par K. |
Comment avez-vous connu
Dobox ?
C'est Cetelem qui me l'a fait découvrir.
J'ai commencé par évaluer
moi-même l'outil il y a environ trois
mois. J'ai tout de suite été
convaincu de son efficacité et nous
avons décidé
de le déployer auprès des
commerciaux, en commençant par les
meilleurs vendeurs de solutions de financement.
La Direction de la Formation se l'est approprié
avant de former les premiers utilisateurs.
Quel accueil ont-ils réservé
à cet outil ?
Très positif ! L'équipe
de Direction, les responsables
des points de vente et les commerciaux ont
été littéralement "emballés"
par son côté pratique et par
la sécurité qu'il apporte
dans le montage du dossier de crédit.
Cet aspect est particulièrement important
vis à vis des plus jeunes recrues
qui sont les moins rompus à cet exercice.
Quel est le plus de Dobox ?
Il s'agit d'un outil convivial : il
suffit de cliquer pour sélectionner
les différentes options et monter
ainsi le dossier de crédit.C'est
à la fois rassurant pour le vendeur
mais également pour le client.
À retenir
K
par K société du groupe
Saint-Gobain est spécialisée
dans la vente directe et la pose de fenêtres,
portes et volets fabriqués sur mesure. |
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de la page
"Souplesse et sécurité,
deux atouts maitres"
Philippe
Moncotel,
agent commercial Adler. |
Quels sont pour vous
les avantages de Dobox ?
J'utilise Dobox depuis cinq mois et j'ai
pu réellement apprécier le
gain de ce nouvel outil, en particulier
lorsque je me déplace chez un client.
En effet, en face à face et en temps
réel, je suis en mesure d'adapter
mon budget au plus près des besoins
du client et lui proposer des mensualités
souples en un clin d'oeil. Concrètement,
avec Dobox j'ai gagné en rapidité
et en force de propositions.
Pourriez-vous quantifier le temps gagné
grâce à Dobox ?
C'est assez difficile à évaluer…
Néanmoins, la souplesse de Dobox,
qui me permet d'affiner une solution financière,
et sa rapidité de réponse
représentent des plus indéniables.
Enfin, le remplissage en direct du dossier
de financement diminue le risque d'erreurs.
Dobox, c'est aussi la sécurité !
Quelles ont été les réactions
de vos collègues et clients ?
La plupart des collaborateurs ont été
surpris et séduits par cette "calculatrice
intelligente". Sur le terrain, les
clients nous perçoivent encore plus
comme des professionnels du sur-mesure,
ce qui nous valorise.
À retenir
Implantée près
de Strasbourg, la société ADLER
est spécialisée dans l'installation
des systèmes de chauffage et climatisation. |
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 Dobox,
un an de recherche |
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Dobox - littéralement "boîte
à dossiers" - a été
lancé en janvier 2003 par Cetelem
en partenariat avec Xiring,
société spécialiste
des solutions de sécurisation
des transactions basées sur la
carte à puce. Vingt prototypes
et six mois de validation auprès
des distributeurs ont été
nécessaires pour aboutir à
la version définitive de Dobox.
"Une centaine de vendeurs utilisent
déjà nos machines, précise
Emmanuel Dautrey, responsable du marketing
opérationnel. Compte tenu du
succès rencontré, un déploiement
national est entrepris via le réseau
Distribution de Cetelem.
La conception et les coûts de
production intéressants favoriseront
la diffusion de cet outil révolutionnaire." |
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