Bertrand Bourgine

"Pour Mexx, il est nécessaire de se démarquer !" Adeline Guelaud-Tardy, magasin de marque de prêt-à-porter Mexx Mc Arthur Glen Troyes. La marque et le prix suffisent-ils à attirer et fidéliser le client ? La concurrences entre magasins textiles des centres de marques est très forte, et la clientèle très sollicitée… Nous devons donc nous "démarquer" ! Comment fait Mexx pour se différencier de ses concurrents ? En offrant un service irréprochable ! Les visiteurs qui se rendent pour la première fois dans un centre de marques s'attendent souvent à découvrir des entrepôts d'usine… Ils sont agréablement surpris en franchissant le seuil de boutiques bien agencées, claires et spacieuses. Ces clients sont-ils avertis que petit prix rime avec fin de série ? Beaucoup ignorent pourquoi ils bénéficient de prix 30 % à 50 % moins chers que le circuit de distribution traditionnel. Le service et la qualité du vendeur permettent de pallier les éventuels problèmes de réassort. Comment rendre attractifs des produits de la saison précédente ? Mexx est une des enseignes mode les plus performantes qui propose douze collections par an dans le circuit traditionnel ! Je peux donc me permettre de regrouper les collections, à condition de proposer l'offre la plus vendeuse au bon moment. À retenir Mexx propose plusieurs collections (parmi les 12 collections annuelles) dans une boutique spacieuse au service irréprochable.

"Les clients reviennent chez Villeroy & Boch" Valérie Bazin, Villeroy & Boch, présidente des commerçants de Marques Avenue Troyes. Quelles sont les attentes des clients de Villeroy & Boch ? Ils sont à l'affût des bonnes affaires, connaissent très bien le différentiel de prix par rapport à la boutique traditionnelle, et savent qu'ils ne vont pas trouver tout ce qu'ils veulent. Certains sont prêt à revenir plusieurs fois par an pour retrouver d'autres pièces d'un même service. Comment réussir à recruter et fidéliser la clientèle ? Les recommandations se font le plus souvent de bouche-à-oreille : on a en moyenne 30 % de nouveaux clients chaque année. Je conserve toujours les coordonnées des personnes à la recherche d'articles manquants. Ils sont ravis qu'on les rappelle lorsque l'objet est disponible, même un an après pour compléter leur service. En 2003, j'ai ainsi expédié environ 650 colis. Comment préparez-vous la ruée des soldes estivales ? 80 % du temps, le magasin est très chic et très joli. Mais du 23 juin au 24 juillet, la confusion n'est plus possible. Toute l'équipe sort les palettes de vaisselle, empile les cartons… C'est du cash and carry , avec un service rapide et pratique à la clé ! Pour saisir les meilleures affaires, certains clients viennent de très loin et prennent des RTT pour être là le jour J. À retenir 3 magasins Villeroy & Boch (Marques Avenue, Marques Avenue Maison et McArthurGlen). Panier moyen : 70 euros.

"Les prix et l'originalité font la différence" François Scalabre, directeur marketing des centres Mc Arthur Glen en France. Qu'est-ce qui justifie le succès des centres de marques ? Nous proposons à une zone de chalandise large une offre originale de grandes marques à prix réduits. Dans le pays qui compte le plus de mètres carrés commerciaux par habitant, le village de marques se différencie des galeries commerciales classiques où le consommateur retrouve peu ou prou la même offre. Certains magasins n'existent qu'à Troyes et nulle part ailleurs. Comment expliquer l'accélération des ouverture dans l'Hexagone ? La formule attire des clients de plus en plus avertis qui y trouvent une réponse adaptée à leur quête de bon prix. De plus en plus de marques trouvent aussi l'occasion de déstocker qualitativement leurs collections. Existe-il des enseignes phares qui "boostent" la fréquentation ? Cela dépend des secteurs. Nous avons des leaders de marques de sport / sportswear très tendance qui intéressent une grosse catégorie de clients. Il y a les "incontournables" comme Petit Bateau qui draine une clientèle de mamans avec jeunes enfants. Notre objectif est d'avoir des marques vedettes, classiques comme Cerruti, et d'être prescripteurs avec les vêtements casual Donaldson et Eden Park, ou outdoor tel Columbia. À retenir Mac Arthur Glen propose des marques vedettes incontournables (Petits Bateau), classiques (Cerutti), outdoor (Columbia)...