| Dans un secteur en berne,
le Faillitaire fait figure d'exception en affichant
une progression de 9,6 % depuis le début
de l'année. |
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En près de 10 ans, le
Faillitaire s'est imposé en France avec 90 points
de vente. Pascal Dapolo, le PDG-fondateur de l'enseigne,
revient sur le succès de son concept de meuble
hard discount.
Comment est né le Faillitaire ?
Pascal Dapolo : Au début des années
90, le secteur du meuble a connu une période difficile.
De plus en plus de fabricants nous ont proposé
d'acheter moins cher des meubles refusés par les
enseignes traditionnelles.
C'est ainsi qu'est né le premier Faillitaire, à
Lorient, en 1995. Son concept : vendre à bas
prix aux particuliers des meubles, salons et literies
neufs, moyen et haut de gamme, en provenance de fins de
séries, de litiges, de déstockages…
et disponibles immédiatement.
Comment s'est poursuivi votre développement
?
Il a été très rapide ! Nous avons
choisi de nous développer en
franchise. Durant les premiers temps, plus de 20 enseignes
le Faillitaire se sont ouvertes chaque année. Aujourd'hui,
le rythme de croisière tourne plutôt autour
de 5 à 10 ouvertures par an.
Quelle est la structure de votre enseigne ?
Nous travaillons avec notre centrale qui regroupe cinq
services très indépendants : le service
développement, qui gère les ouvertures,
les nouveaux adhérents et la recherche de locaux ;
le service informatique, avec lequel nous avons créé
- dès 1995 - notre propre logiciel pour
que toutes les ventes soient assistées par ordinateur ;
le service comptable ; le service animation du réseau,
qui s'occupe des challenges, des congrès, des conventions
et de la réunion qui a lieu chaque mois avec tous
les adhérents ; enfin, le service des achats.
Comment fonctionne votre service des achats ?
Concrètement, 100 % des fabricants de
meubles en France et en Europe nous connaissent. Nous
travaillons avec 90 % d'entre eux et, évidemment,
avec l'Asie.
Concrètement, une équipe sillonne la France
à la recherche de lots à acheter et, toutes
les semaines, nous recevons les propositions de fabricants
pour des meubles au minimum 40 % moins chers.
Grâce à une caisse commune à tous
les adhérents, nous pouvons acheter les stocks
en cash.
Existe-t-il une homogénéité entre
tous les points de vente ?
Oui, ils se ressemblent tous. La superficie moyenne
est de 800 m2, la façade, le logo, la couleur
des murs et de la moquette, la publicité sur le
lieu de vente… tous ces éléments sont
identiques.
Que représente la publicité ?
Nous accordons une part importante à ce domaine
puisque 5 % du chiffre d'affaires de chaque magasin
est destiné à une publicité locale,
et 2 % du CA général à de la
publicité nationale. L'an dernier, 7 millions
d'euros ont été globalement dévolus
à ce secteur.
Comment vous positionnez-vous sur le secteur du meuble ?
Actuellement, nous n'avons pas de concurrent direct
car, en taille, nous dépassons largement les autres
soldeurs du secteur du meuble.
Quant aux enseignes traditionnelles, nous ne cherchons
pas à leur nuire. D'ailleurs, tous nos meubles
sont dégriffés, mais le client y trouve
son compte parce qu'il sait tout de suite reconnaître
la qualité.
En résumé, quelles sont les clés
de votre succès ?
Premièrement, nous traversons une période
de crise qui est propice à une politique de bas
prix. Deuxièmement, nos meubles sont disponibles
immédiatement. Troisièmement, l'essentiel
de notre offre concerne le style "traditionnel"
et à l'heure du "tout design", les clients
savent où ils peuvent encore trouver du style Louis
Philippe, Louis XV, Régence…
Cela représente 90 % de nos ventes.
En résumé, 40 % de nos clients sont
fidèles contre seulement 5 % dans la distribution
traditionnelle.
Propos recueillis par
Domytile d'Eliassy
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Le
Faillitaire
en chiffres |
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91 points de vente répartis
sur toute la France dont 8 en propre. |
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Surfaces de vente de 600 m2
à 1 000 m2. |
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Répartition des ventes :
90 % de meubles traditionnels contre
5 à 8 % pour le contemporain.
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| L'indicateur : |
| Chiffre d'affaires en millions d'euros |
| 2002 |
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2003
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| 97 |
|
100 |
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