| Créé en 2000,
le site filiale de la SNCF, voyages-sncf.com, a
réussi son pari : "booster"
les ventes sur Internet... |
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Sur le marché de "l'e-tourisme" en pleine
croissance (+ 32 % par an), voyages-sncf.com
est devenu en à peine quatre ans l'un des acteurs
incontournables du secteur. Mathias Emmerich, directeur
général de l'entreprise depuis juillet 2004,
revient sur l'histoire de cette réussite.
Comment le site Internet voyages-sncf.com a-t-il démarré ?
Mathias Emmerich : La SNCF avait déjà
un site institutionnel, sncf.com, avec lequel elle vendait
des billets. Mais pour accélérer le rythme
des ventes, la SNCF a créée en 2000 une
filiale dotée d'un capital de 9 millions d'euros
et d'un nom propre, voyages-sncf.com. En 2001, un partenariat
avec Expédia,
grand spécialiste de la vente de voyages en ligne,
a ensuite été mis en place pour enrichir
les offres proposées sur le site voyages-sncf.com :
location de voitures, hôtel, vol, séjours...
Début 2005, quel est le bilan ?
Les chiffres parlent d'eux-mêmes. En 2000, année
du lancement de la filiale, les ventes ont atteint 89 millions
d'euros, en 2003, 467 millions d'euros et en 2004
nous avons vendu pour 800 millions d'euros sur Internet.
Ce qui, pour voyages-sncf.com représente 13 à
14 % des ventes de la SNCF ; l'an prochain ce
sera environ 20 %. La grande question demeure :
où cela va-t-il s'arrêter ? Jusqu'à
30 %, 50 %...
Que représente le train dans votre volume d'affaires ?
Le train représente aujourd'hui 80 % des
ventes. À l'heure actuelle, il est notre grande
force même si à terme, vers 2007-2008, la
croissance de ce marché va s'estomper progressivement.
Les autres produits prendront alors le relais.
Que va modifier Internet tant sur les produits que
sur la relation client ?
Nous sommes au tout début d'une histoire et encore
en phase d'apprentissage face à ce nouveau média.
Le Minitel a été un outil de distribution,
Internet est un outil de relation commerciale et de marketing.
Avec lui, nous pouvons développer une véritable
relation client notamment avec l'envoi des "newsletters".
Internet nous a aussi permis d'élargir la gamme
de la SNCF, soit de façon structurelle avec la
création de nouveaux produits comme les "Prems",
soit de façon ponctuelle avec les offres promotionnelles.
Voyages-sncf.com innove-t-il du point de vue technique ?
Nous sommes en permanence à la recherche de nouvelles
solutions techniques, plus pratiques pour le client. Il
y a eu le billet imprimable chez soi, la création
de SMS +, l'alerte pour les offres limitées…
et ce n'est qu'un début !
Quels postes représentent le plus de dépenses ?
La partie technique est primordiale si nous voulons rester
au meilleur niveau. Nos équipes sont constituées
essentiellement d'informaticiens et nous dépensons
8 millions d'euros par an pour ce poste. Le deuxième
poste très important est celui du marketing. Nous
devons être très visibles avoir une réactivité
maximale, développer de nouvelles fonctionnalités...
Comment expliquez-vous le succès de la vente
des billets de train en ligne ?
Nous avons très bien réussi la migration
des ventes vers Internet car le produit est tout à
fait adapté à cet outil. Par exemple, dans
beaucoup de pays, il n'est pas nécessaire de réserver
sa place de train, tandis qu'en France c'est obligatoire
pour le TGV. De plus, la SNCF a toujours été
une société ancrée dans la technologie.
Internet correspond donc bien à cette image de
modernité.
Comment faire face à la concurrence ?
Internet est un média qui appelle un faible nombre
d'acteurs. Sur le marché de l'e-tourisme, nous
sommes une demi-douzaine de "grands joueurs".
Alors, pour exister, chaque acteur doit développer
une spécificité en fonction de son histoire,
de ses forces et de ses faiblesses. Pour notre part, nous
construisons un portefeuille généraliste
autour de notre force : le train.
Propos recueillis par
Domytile d'Eliassy
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Voyages-sncf.com
en chiffres |
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80 % des ventes concernent
le train. |
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Création de l'agence de
voyage en ligne : 2000. |
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En 2004, voyages-sncf.com a représenté
14 % des ventes de billets de la SNCF. |
| L'indicateur : |
| Chiffre d'affaires en millions d'euros |
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2003 |
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2004 |
| 467 |
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800 |
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