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| Si le premier choisit de rester en
GSA, le second mise sur ses propres boutiques. |
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À la différence
de certains fournisseurs d’accès à
Internet (FAI), la distribution en téléphonie
mobile passe avant tout par les magasins. Bouygues
Telecom, par exemple, est arrivé le dernier
sur la place alors que ses prédécesseurs
disposaient déjà d’un maillage important
d’agences France
Télécom et d’Espaces
SFR. Et pourtant…
Bouygues Telecom, dernier à créer
son enseigne
“En 1994, nos offres étaient commercialisées
par la grande distribution, explique Alain Niccolaï,
directeur commercial de Bouygues Telecom, avec des points
de vente tri-opérateurs implantés majoritairement
dans les GSA, les GMS et les magasins spécialisés”,
un circuit historique de 2 000 partenaires commerciaux
avec lequel l’opérateur réalise encore
aujourd’hui 46 % de ses ventes. “Cette représentativité
et cette proximité sont l’une de nos forces.
Au niveau marketing et logistique, ces partenaires sont
traités de la même manière que nos
450 Clubs Bouygues Telecom, qui réalisent
32 % des ventes, et que les grossistes et indépendants
pour les 22 % restant.”
Dans son concept store, SFR n’oublie
pas de vendre !
SFR, qui s’appuie sur un réseau homogène
de 600 Espaces SFR, a ouvert en mai 2004 un mégastore
pédagogique et visionnaire de 300 m2 sur les Champs-Élysées.
“Ce magasin n’est pas seulement une vitrine,
précise Guillaume Fradet, directeur des ventes
SFR. Il a pour objectif de vendre et d’être
rentable. Et un an après son ouverture, nous touchons
au but : on y réalise davantage de ventes multimédia,
ce qui nous donne à penser que les démonstrations
in situ de nos nouveaux services et produits ont rencontré
notre public”. Comme pour les Orange Center,
l’expérience client sera dupliquée
dans les autres magasins.
“Le marché est moins à la conquête
et plus au renouvellement et aux nouveaux usages, conclut
Alain Niccolaï. D’ailleurs, nous travaillons
déjà sur le nouveau concept de nos Clubs
Bouygues Telecom qui devrait voir le jour en 2006, juste
après le lancement de notre offre multimédia
Edge/i-Mode.”
Bertrand Bourgine
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