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| Grande distribution, magasins spécialisés
et boutiques d’opérateurs assurent aujourd’hui
chacun un tiers du marché du portable. |
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| Les petits indépendants,
qui représentaient plus de 16 000 échoppes
il y a dix ans, ont fini par se soumettre en rejoignant
une grande enseigne… ou par disparaître !
Pendant ce temps, la grande distribution n’a pas
cessé d’accroître son offre de téléphonie
mobile. Les réseaux indépendants, mieux
structurés, comme The
Phone House, Avenir
Télécom ou Videlec
(groupe Debitel), sont devenus de véritables partenaires
pour les fabricants et les opérateurs eux-mêmes.
Debitel
anime d’ailleurs pour Orange
ou SFR
près de 650 points de vente de la grande distribution
(centres Leclerc, BHV, Media Saturn, But, Connexion, etc.).
La Fnac renoue avec le mobile
À Vélizy et à Créteil, la
Fnac
a retravaillé ses rayons produits de mobilité
et parle de transformer la moitié de son parc
avant l’été avec, comme dans l’Espace
SFR ouvert sur les Champs-Élysées, un
long couloir central pour guider et assister le client
sur son parcours d’achat. L’enseigne, qui
a vendu ses 45 boutiques Fnac Télécom
à The Phone House en 1999, a depuis négligé
ce secteur et occupe seulement 2 % du marché
de la téléphonie mobile.
Des distributeurs originaux
Enfin, les nouvelles fonctionnalités des mobiles
font qu’on les trouve parfois là où
on ne les attendait pas. On peut ainsi entrer dans un
Photo
Service et en ressortir avec un portable intégrant
un appareil photo. Pas étonnant quand on sait
qu’il se vend plus de photophones que d’appareils
photo numériques.
Bertrand Bourgine
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"Phone
House met en scène la concurrence"
Bernard Flobert,
président directeur général
de The Phone House. |
Quel est le concept
de The Phone House ?
Nous proposons tous les modèles du
marché, car le consommateur s’arrête
d’abord sur un téléphone.
Le client choisit ensuite entre les principaux
opérateurs. Une politique qui nous
distingue des opérateurs qui vendent
uniquement leurs packs et des autres distributeurs
qui relaient les offres de ces mêmes
opérateurs.
Nos prix étant transparents, le client
peut sélectionner sa formule et son
appareil dans une “vraie mise en scène”
de la concurrence.
Comment êtes-vous devenus
le premier réseau indépendant ?
On a su dès le départ multiplier
les points de vente et prendre pied dans
les centres commerciaux pour toucher un
maximum de clients. Le marketing opérationnel
en magasin est très important. Chaque
mois, nous diffusons un catalogue et nous
renouvelons toute la PLV. Parallèlement,
le fait d’être adossé
au groupe anglais The Carphone Warehouse
nous a aidés en 2000-2001, lorsque
le marché a connu un déclin
brutal.
Comment expliquez-vous votre survie
dans un marché fermé ?
Le marché des télécoms
est plein de pièges. Et les gens
qui sont sortis du marché n’ont
pas su s’adapter à la sophistication
croissante de la relation avec les opérateurs.
À RETENIR
The Phone House,
c’est 185 points de vente en France, 24
ouvertures en 2004 et un service de téléphonie
fixe lancé en 2004.
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"Internity
a décloisonné le multimédia"
Jean-Daniel
Beurnier,
président directeur général
d’Avenir Télécom. |
Comment se positionne
l’enseigne Internity ?
Dès l’ouverture de notre premier
magasin, il y a cinq ans, nous avons anticipé
l’apparition de supports multimédia
mobiles “tout en un”. L’offre
corollaire a été de mettre fin
au cloisonnement entre les univers de la téléphonie
mobile, du multimédia, de l’image
numérique et du jeu vidéo pour
les proposer de façon modulable. Ce
type de convergence est mis en avant chaque
mois avec nos offres packagées Kill Deal
(photophone + imprimante BlueTooth),
proposées à des prix très
agressifs.
Le téléphone mobile
va-t-il cannibaliser les autres segments
de l’électronique grand public ?
Tous les terminaux que l’on porte
sur soi (téléphones mobiles,
appareils photo, lecteurs Mp3, PDA, etc.)
vont fusionner. Celui qui a le plus d’utilisateurs
communs reste le téléphone
mobile. C’est donc vers lui que tout
converge : 90 % des PDA et 70 %
des appareils photo numériques vendus
dans le monde en 2004 sont des téléphones
mobiles.
À quoi tient le succès
de la vente dans la téléphonie
mobile ?
Le succès passe par une vente au
comptoir en face en face, pour que le vendeur
puisse donner à son client le bon
produit avec le service ad hoc associé.
À RETENIR
Internity est
présent en Angleterre, au Benelux, en Espagne,
au Maroc, en Pologne et en Roumanie.
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 Debitel,
low cost du mobile |
| Debitel
utilise l’infrastructure de SFR. Il achète à l’opérateur
français des minutes de communication en gros avant
de les revendre à ses clients. L’opérateur alternatif
vend, depuis le début de l’année, des forfaits distincts
de l’acquisition du terminal, donc des cartes SIM,
pour “libérer tous les mobiles !”. L’opérateur allemand
supprime au passage la contrainte de la durée minimale
d’abonnement qui correspond à l’amortissement de
la subvention du mobile. En privilégiant la vente
en ligne et par téléphone, Debitel propose des forfaits
de 20 % à 35 % moins chers que la concurrence.
Il espère ainsi répondre à l’attente de consommateurs
pour qui la préoccupation du coût des communications
l’emporte sur la technologie et conquérir, d’ici
à deux ans, 500 000 clients. |
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